全員営業のポイント 第202話 『戦う相手を、どれだけ知ってますか？』

経営計画や営業強化を考慮する際、競合の存在を外す訳にはいきません。

実際のコンサルティング場面でも、競合を想定して営業強化を検討しますが、この時に感じることが２点あります。

１つは、数十年続いている会社でも、普段から相見積りでバッティングする会社が、どんな営業をやっているかを把握できていない場合があるということです。

そういう会社で営業強化の検討をすると、競合よりも値段が高いか低いかしか話題が出てこないことがあります。

以前から、現場の営業マンに問題点をヒアリングをすると、競合との価格差が出てくることが余りに多く、検討時も集中して論じられるため、深く考察したところ、それ以外の動き
や情報を把握していない人がいるのが原因と気付きました。

競合よりも値段が高いか低いかは、お客様との交渉場面で、相手から得られる情報ゆえ、さほど労せず得られるのです。

しかし、この類の情報不足は、気付くことがができれば、現場で対応していくことが可能です。

 

難しいのは、もう一つの方です。

従来は、目に見える範囲に競合が存在していました。

もちろん現在でも、競合の多くは、会社の近くか目に見える範囲に存在していることが多いものです。

しかし、幾つかの業種は、ＩＴや流通の発展と可能性の先に、いままでとは全く違う競合と戦って勝つ必要性が出つつあります。

小売や卸であれば、扱う商材によっては、既にメルカリやヤフオクが強敵かもしれませんし、ＩＴソフトウェアでは、クラウドワークスやランサーズかもしれません。

家電・スマホといった製造業も、その代表例でしょう。
今から３年前に、シャープを買収した「鴻海精密工業」やスマホで急成長の「ファーウェイ」を、一体どれだけの日本の経営者やビジネスマンが知っていたでしょうか？。

 

海を渡ってやってくる黒船(競合)は、国内・海外に関わらず、既にどこかに存在しているものですが、会社にとじこもっていたり、現場に丸投げしていると、決して見えてきません。

経営者自らも、時には視察や展示会など含めて、業界動向や情報収集を重ねて、ようやく見えてくるのです。

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