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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第207話 営業が強くなる経営判断

 コラム

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社長と社員の違いは、その出発点からして平日9-17時の
働き方を選ぶか、365日24時間ビジネスの生き方を選んだ
かにあり、職務においては最終決定者か、実務担当者かに
大きく分かれます。

基本となる就業観や立場の違いもあり、新しい施策に
に取り組む際、その施策が差別化されたものであるほど、
異論や反対が出がちです。

そういう時に必ずといってよい程、出るのが次の2つです。
「うちの業界では、どこもやっていない」
「うちの会社では、今までやったことがない」

しかし、この2つにこそ、その会社の営業が一向に
変わり映えせず、強くならない原因が含まれています。

◆業界の皆がやっていることだけを、同じようにやる
→他社と違いがないので、新規は増えず価格競争に陥る

◆社員が過去やってきたこと、出来ることしかやらせない
→経験年数が増えても、能力は伸びずマンネリにもなる

営業強化や会社組織の悩みも、そのほとんどは、この2つが
遠因で生じているのです。

 

とはいえ、新しいだから必ずしも良い訳ではありません。
当然ながら、内容・実現性・現業とのバランスを考慮する
必要があります。そして、中小企業の場合、その最終判断は、
社長しかできません。

ゆえに、社長がやりたいことであって、そこに合理的な
理由があるならば、仮に現場の社員から、
「うちの業界では、どこもやっていない」
「うちの会社では、今までやったことがない」
といった程度の反論が出る度に、新しい施策をストップして
いては一向に営業強化は進んでいきません。

新しい施策を軌道に載せるのにリーダーシップは重要ですが、
これは全員一致にまとめるということでは無いと考えています。

真のリーダーシップとは、現場に多少の異論があっても、
「社長がいうなら1回はやってみるか」と思わせることであり、

会社が目指すコミュニケーションとは、仲良し集団を作ること
でなく、仕事上の反対意見があれば、それを適切かつ素直に
発言できるが、そのことでは人間関係が壊れない状態を作る
ことにこそあるのです。

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