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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第210話 『営業現場が強くなる会社の指導育成』

 コラム

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業種によっては、たった一つのミスが全ての仕事を台なしにする場合があります。ゆえに、可能な限り仕事のミスを0%に近づけ完璧を目指すのは当然の成り行きです。

しかし、営業活動で、特に新規営業の強化の際、10打数10安打を要求すると弊害が生じます。

なぜなら、営業活動では最終の意思決定はお客様が行うからです。ゆえに、いくら完璧な準備をして、万全な営業をやっても、商品力やその他の要因で、商談が停滞したり契約がとれないことがあります。

経営者も営業部長も、10社営業して10件契約など難しいのを承知しながら、止むを得ず、現場にそれを要求している場合があります。

 

かつて、私が営業マンだった頃、上司にある提案をすると次のように言われたことがありました。

「それやって、絶対にうまくいくのか?」

『やってみないことには、わかりませんが…』

「やらないとわからないようなことなら、やめておけ」

 

やがて、コンサルタントの立場で、中小企業の営業強化に関わると、この類の小さな積み重ねが、営業改善の失敗や新規営業の停滞につながっているのに気付きました。

私の事例に限らず、経営者の知らない所で現場の新しい提案や動きがつぶれてしまうケースは結構多いものです。

新規営業や新しい施策を行う際、一定の成功パターンが出来上がるまで試行錯誤の連続というのは、エジソンの電球発明の逸話で誰もが知ってるはずなのに忘れてしまいがちです。

やがて、「必ず打ってこいといったのに、なぜ打てない!」と叱咤激励が何度も続けば、部下は口には出しませんが、胸のうちで思うようになります。「現場が欲しいのは叱咤激励ではなく、打つためのアドバイス…」

 

しかし、必ず打てとはっぱをかける手法も、部下が恐怖心を覚えるくらいやれば、一時的に売上が上がることもあるだけに話がややこしくなります。

しかし、そういう営業強化のやり方は、先々の売上を食いつぶす上に、ブラック企業へまっしぐらなので、いずれしっぺ返しが生じます。

ゆえに、長儲けする会社は、圧倒的な商品力がある場合を除き、通常10社の新規見込客に提案すれば1~2社獲得を、なんとか3社にできないかといった現実的な所から着手します。

野球でいうところの2割バッターと3割バッターの差は、10回の打席で1回ヒットが多いかどうかの差です。しかし、2割バッターは永遠に2軍生活ですが、3割バッターになれば、どの球団でも必ず1億円プレイヤーになれる位の開きがあります。

ましてや、法人営業であれば、この1割の違いは、1億円を遥かに超える大きな違いへとつながっているのです。

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