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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第214話 『会社をブランドに育てる方法』

 コラム

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「辻先生、会社が有名になれば売上って上がるんですか?」
先日ある指導先の営業会議で、現場の社員から出てきた質問です。

素直かつ本質をついた質問です。私の回答は、
『有名になったからといって、売上が上がるとは限りません』でした。

 

有名になるだけなら、手っ取り早い方法は、テレビCMや広告をバンバンやることです。しかし、それで有名になっても、はたして売上は上がるでしょうか?

会社が、有名になることとと、見込客の行動に影響を与えるようなブランドになることとは似て非なるものだからです。ブランドになるには、少なくともその前段階で、独自の強みと一定以上のファンや名声、ある程度の社歴などが求められます。

 

王道は、やはり『会社の地力→業績向上→ブランド化』であり、この流れに沿って有名になった場合は、有名になればなるほど、営業もやりやすくなります。

しかし、楽して稼ごうと考える会社は、次の方法をとりたがります。
『(まずは)有名になる→ブランド化?→業績向上』

ネット社会で、この方法をとると、有名になった時点でネットで荒探しされます。仮に、虚名(メッキ)で、一時期ブランド化に成功しても、退職した社員の言動までは規制できず、いずれボロが出ます。

 

真に、ブランド力ある強い会社にしたいならば、必要なことを一つ一つ構築していくのが迂遠なようで確実かつ、かなりの確率で最短距離なのです。

一足飛びにブランド化したように見える会社であっても、マスコミには決して話さない試行錯誤や準備をしていたり、通常の会社では数年かかるのを1年で実施する工夫をしているにすぎないのです。

 

また、営業現場では、事実に基づくものならば多少の誇張はありでしょうが、会社や自分をムリヤリ大きくみせても効果はありません。

先日もある会合で、名刺交換する人ごとに猛アピールする経営者がいました。

・誰々と知り合いだとか…

・こんなことを考えているとか…

・あの仕事にも関わっているとか…

しかし、頂いたその社長の名刺を良くみると、マーケティングに強いという割に、事業領域のところに3つも4つも違う事業内容が記載されていて、選択と集中がされていない上に、質問しても具体的な過去の実績は不明でした。

さらに、株式会社と代表取締役の肩書はあっても、会社の電話は携帯番号だけで、相手が年下とみると、初対面でも、上から目線と口調で話すなど、改善個所がオンパレードの会社であり、経営者でした。

これは極端な例ですが、私の約30年の社会人経験でいっても、不特定多数が集まる会合の場では、大なり小なり、いまだに似たケースを散見します。

大言壮語やねつ造や、他人の威を借りて、大きくみせようとしても、裏が透けて見えた途端に信用を失うので、まともな会社からは相手にされません。

結局、会社も事業も、確固とした拠り所と実績をつくってからでなければ、
『一夜で有名にはなれても、一夜でブランドにはなれないのです』

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