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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第215話 営業強化の時間がない会社への提言

 コラム

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「辻先生、営業強化しようにも、その時間がないんですよ」
講演やセミナー終了後、経営者と個別に話をすると良く出てくる質問です。

この質問は、結構な割合で出てきますが、実際のコンサルティング場面では、経営者以上に営業現場から多く出てきます。

 

これに対する私の回答は、単純明快です。

『時間があろうがなかろうが、会社の将来に必要ならやるしかない』

 

こういうと、何割の方は口に出す出さないは別として、内心次のように思われることでしょう。

「そうはいうが、本当に時間がないんだよ…」
「うちの会社や業種を知らないから、そう言えるんだよ…」

そう考える会社や経営者には、私から次の質問を投げかけたいと思います。

・通勤時間は、何をしてますか?

・休日は、どのようにすごしてますか?

・会社でお昼休みは、何をされてますか?

・1日のうち、タバコをどれくらい吸ってますか?

昼休みやタバコを吸う時間まで…という意見もあるでしょうが、これは社員に向けた質問ではありません。あくまで、経営者(役員以上)限定の話です。

 

もし、経営や営業上どうしてもやらないことがあるのに、現場に本当に時間がないならば、社内でできる対策は次の3つです。

1.社員を増やす

2.工夫や改善する

3.経営者が今まで以上にがんばる

しかし、1.は新規採用も資金的にも難しいことが多いでしょう、そして、2.も妙案が思い浮かばないならば、今スグやれる対策は、3.しかないのです。

とはいえ、経営陣だけががんばっても限界はありますし、すでに今までも様々取り組んできている…という会社もあるでしょう。

そういう会社や営業現場の実状に基づき、現有戦力で売上を増やす対策として私が生み出したのが、『全員営業』という経営施策です。

 

ただ、中には理由や根拠もなく、『いやいや、うちの会社は全員営業をやる時間もないんですよ』といった感想を言われる場合もあります。

しかし、そんな時は否定も議論もしません。実際にコンサルティングにとりかかっている会社は別ですが、「なるほど、御社はそう考えられるわけですね」と言うだけです。

なぜなら、私は、今までに、1年で売上50%以上アップという会社も、1年で売上30%以上急激にダウンした会社も、その双方を、顧問先はいうに及ばず、前職で実体験してきているからです。

売上アップや営業強化が厳しいという会社から、『何か新しいことをやる時間がない』と言われることがあっても、私に言わせれば、本当に時間がとれないのは、売上がグングン伸びている会社の方です。

 

そもそも、売上が厳しく、新規先も増えていないのに時間がないというのは、営業強化ができない理由ではなく、経営と営業のやり方を根本的に見直さないといけない危険水域に直面している何よりの証拠というのが私の見解です。

さて、あなたの会社では、これでもまだ「時間がない」を理由に経営改善や営業強化を先延ばしにしますか、それとも、過去の経験や業界の常識をとっぱらってでも真剣に取り組み始めますか?

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