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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第217話 師走は12月だけで終わらない

 コラム

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「今年はお世話になりました。来年もよろしくお願いします」

そろそろ営業現場のいたるところで交わされる会話でしょう。かくいう私もコンサルティング先でいわれることが増えてきました。

街中は、年末セールやクリスマスセールですし、地域によっては初雪も降り、今年もいよいよ終わりという気配を醸し出します。

この12月で重要なのは、普段から、営業目標すれすれだと、その部門も営業マンも、確実に目標未達に終わるということです。ただでさえ、営業日が少ないので当然です。

しかし、ことはそう単純ではありません。12月は営業日が少ない上に、受注の結論が12月下旬~は相手の都合でずれ込みがちなため、そこそこできる部門や人でさえ、目標未達に終わる傾向があるということです。

 

「そんなこと言われても、今更…」という声が聞こえそうですが、だからといって、経営者が手をこまねいて時の過ぎるに任せるとどうなるでしょうか?

営業部門全体が、12月20日~は、これからいくら動こうが年内の売上アップは難しいから、年賀状と年末挨拶と大掃除で終わって、年始から心機一転して動くかという意識と動きに流れてしまいます。

しかし…

「年始から心機一転!」と考えていても、年末年始に1週間の休みがあり、年始も過半数の企業は1/5(金)が初出勤した後に3連休…会社経営の視点でいえば、下手すると12/23~1/8までの合計17日間が、営業マンが出勤する日があっても、営業実働日として計算できないリスクがあるということです。

 

営業センスがない営業マンの中には、1/8からアポをとろうとする者さえ出てくるでしょう。でも、相手の担当者にすれば、年始ゆえの自分の都合もあり、決裁者は、1月は通常月以上に会合や業界の集まりで時間がとられがちです。

結局、12月も1月も営業目標は未達の上に、新たな提案の動きが出てくるのが、2月以降ともなれば、12月の動き方次第では、最悪、その影響が12月では終わらずに、1月~2月も売上未達で終わる可能性があります。

ゆえに、全員営業を導入する会社には、12月の動きのてこいれはもとより、先々の売上数字が落ちない仕組みを作るよう指導します。

一つヒントをあげるとすれば、他の月にはない12月の特徴である『年末の挨拶』です。これを活用できるかは非常に影響が大きいです。

さて、あなたの会社では、どんな12月後半を過ごそうとしてましたか?
そして、実際にこれからどう過ごされますか?

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