◆全員営業のポイント 第224話『同じ理由でも、営業強化の動きは真逆になる』
「辻先生、うちの会社は営業マンが一人もいないのですが、全員営業ってできますか？」
実は、そういう会社こそ、真剣に全員営業を検討した方がよいのです。
新規主体の訪問営業の会社を除けば、中小企業の営業マンは、せいぜい数名までの会社が、かなりの割合を占めます。
ゆえに、全員営業では、少数の営業マン×それ以外の全ての社員を活かす営業強化を考えるケースが多いといえます。
しかし、コンサルティングの現場を２０年続けるうちに、冒頭のような営業マンが一人もいない会社も、業種によっては当たり前ということに気付きました。
例えば、ＩＴ産業や一次産業などは、専任の営業マンはおらず、経営者がトップ営業をしているケースが大半です。
そういう会社から経営相談やセミナー後の質疑応答などを受けると、興味深いものです。
「うちの会社や業界では、単に営業マンを雇ったところで業績が上がるようなものではない」
ここまでは、営業マンが一人もいない会社の経営者は全て同意見です。
しかし、ここから大きく２つにわかれます。
「なので、今いる社員をフル活用しかなく、全員営業のやり方を教えてほしい」という会社が一つ。
もう一つは、「なので、全員営業といっても、営業強化そのものが難しいのではないか？」と現状維持で、しばらく様子見という経営者がもう一つ。
前者は、少なくとも会社が営業強化の方向に向かいます。しかし、後者のように、現状維持を続ける経営は、確実に営業力が今より低下していきます。
例えば、Ｂ to Ｂだけに限れば、営業マンがいるいないが論点になるかもしれません。しかし、Ｂ to Ｃにも視野を広げれば、飲食業や小売業などは、決して会社の外部にスタッフが出かけてお客様を獲得する訳ではありません。
では、飲食業や小売業や宿泊業などで、外で活動できる営業マンがいないから新規営業の強化ができないというのを聞いたことがあるでしょうか？。
会社の営業力というのは、何も会社の外で活動する営業マンだけではありません。飲食業や小売業は、接客担当者や店舗や広告を営業マンとして活用しているのです。
全員営業は狭義でいえば、会社にいる全ての人を営業力に変えることですが、広義でいえば、会社に存在する全ての経営資源を営業力に変えることです。
営業マンがいないことは、決して営業強化ができない理由にはなりません。
御社には、まだまだ眠っている営業力が存在しているのです。
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