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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第229話『若手とベテランを活かす営業組織』

 コラム

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「辻先生、営業のベテランが思う様に動いてくれません」

「辻先生、若手の社員が思う様に育ちません(定着しません)」

 

社歴が長く、新卒・中途関わらず、定期的に採用業務が発生している数十名規模以上の会社では、このいずれかが会社が抱える問題として存在しています。

ちなみに、業績好調な会社で、会社規模が100名前後ともなると、両方の悩みを抱えながらということも多分にあります。

経営者の中には、なんでうちの会社は…と、この種の問題は、まるで自社特有のものと考えておられるかもしれませんが、心配には及びません。

私のコンサルティング経験上、どの会社も、事業の発展段階で必ず通る問題ですし、状況も程度の差こそあれ、その多くは似たり寄ったりです。

 

この問題が生じる最大原因は、事業運営・営業組織を現場に放り投げる姿勢にあります。

こういうと、「いや、うちはきちんと採用計画を立てているし、適性や評価も観ている。営業数字の確認も必ず…等々」と言われることがあります。

しかし、そういう会社も、業績好調で手一杯の時には、現場の要求に従い、急遽多くの社員を採用しますが、10年に1回は必ずやってくる不況期に採用を抑制して現場の欠員に任せるため、いびつな人員構成になっている場合がほとんどです。

ゆえに、ベテランは40代後半~50代中心で、間がいなくて30代。若手の20代は、たまに入ってきても、定着せず短期間ですぐ辞めるという状況に陥りがちです。

社員の育成や営業組織そのものの動きは、管理職への丸投げに近く、中小企業では同じ人が同じ管理ポストに長年いる傾向が強いため、同種類の問題は、経営陣も入ってテコ入れしない限り、なかなか解決しない傾向があります。

 

つい最近、6月初旬にコメンテーターとして参加した沖縄の企業イベント(なんと沖縄で土曜日に、地元企業のみで700人参加)には、この解消に役立つヒントが数多くありました。

・会社そのものの魅力と働く現場の向上
・社員一人一人を良く理解するための仕掛け
・現場のコミュニケーションを活性化する施策
・会社と営業現場で、仕事の価値や感謝の見える化 
・ベテランと若手を巻き込む交流や施策 …等々

イベントに参加した8つの会社の業種も、施策内容も様々でしたが、幾つかの共通項がありました。

・社長が、自らの信念を基づいてやっている
・謙虚に、学習や外部の知恵を必要に応じ借りている
・1年単発ではなく、長期に渡り継続している
・若手もベテランも含め、全社員が参加している
・全社員に会社が実施している事の意味と内容を理解 …等々

これとは逆に、長年の間、ベテランや若手の「成績、成長、定着」に問題がありながら、改善の兆しが見えない会社に共通する傾向は、たった一つです。

現場の動きと改善は管理職に丸投げで、「会社は数字結果だけ見て、必ず目標を達成しろと叱咤激励を続ける!」ということに尽きます。

 

経営目標を達成するかどうかは、営業組織と現場が動いた最終の結果なので、叱咤激歴も初回は効果あるでしょうが、結局のところ、その前段階を向上・改革させるしかないのです。

さて、あなたの会社は、会社が問題を分析して、当事者全員を巻き込んで経営的に問題を解決しようとしていますか?。それとも、部門のことは部門で解決するもの、と管理職に丸投げする傾向がありませんか?

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