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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第248話『夏季休暇がある8月を、どう営業強化すべきか?』

 コラム

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「辻先生、8月はどうしても売上目標を達成しにくいんですが、どうすればいいでしょうか?」

つい先日もある社長から質問されましたが、これは毎年のように、受ける質問です。

商売の世界に、2・8(ニッパチ)という言葉があるように、2月と8月は、特定の業種を除けば業績が上がりにくいものです。

2月は、もともと日数が少ないので、原因がわかりやすいですし、8月も、BtoCの会社やお店であれば、キャンペーン等で底上げするといった手を打てます。

 

しかし、8月は、特にBtoBの会社にとっては、かなりの難題です。

なにしろ、お盆を中心に、数日~最大9日間の長期間の休みなので、営業現場が最初から「あきらめモード」になっている場合も見かけます。

特に、夏季休暇がシフト制で交代にとっていたりすると、お客様とのスケジュールが食い違うと、まるまる半月その会社と連絡がとれない状態すら発生します。

とはいえ、1年のうち、確実に1カ月は目標を落とすというのは、経営上、大きな痛手なので対処する必要があります。

そのため、大半の会社では、8月最初の朝礼などで、営業現場を叱咤激励したり、管理職もいつも以上に部下に目標を意識するようにうながします。

しかし、実は、この時点で対処の方法がズレているのです。

 

 

なぜなら、もし、毎年のように、8月は売上目標を落とすのであれば…

 

 

最大の要因は、「目標の設定そのものが間違っている」所にあるからです。

 

とはいえ、会社の目標設定そのものを現場サイドがとやかく言うのは難しいですし、管理職でさえ、「それをなんとかするのが君の仕事」と「倍返し」…(懐かしい)…されかねません。

こういう問題は、対処療法や小手先のノウハウでは上手くいかないため、発想そのものを変える必要があります。

ヒントの1つは、小学生の夏休みの宿題にあります。

 

小学生が夏休みの宿題をする場合、圧倒的多数が8月後半~下手すれば、最後の2日間で宿題を全部やろうとします。

そうすると、どうしたってモレや不具合がでます。しかし、きっちり宿題をこなす小学生は、お盆前までに6~7割は宿題に目途をつけています。

但し、ビジネスの場合、相手の都合もあります。そうなると、8月の業績目標を8月だけで片付けようとすると、時間的にどうしたって、対処しきれない物事が出てくるかもしれません。

それゆえ、強い営業組織や優秀な営業マンは無意識のうちに、それに気付いて、7月の時点から8月の数字も意識します。

そして、お盆が明けてから慌てるのではなく、遅くとも7月後半からは通常月よりスピードをあげて、8月の数字に目途が立つように動きをとります。

とはいえ、すでに本日は8/9であり、いまさらこの手は打てません。

 

 

ゆえに、別のヒントをあげるとすれば、短距離ではなくマラソンです。

お盆明け~月末の10日強だけで目標を達成するのが、既に難しいのが明らかな会社であっても、8月下旬~9月の1カ月半という時間軸でとらえることは今からでも可能です。

しかし、この方法をとるにしても、その会社はおそらく営業組織や営業マンに任せていると、まず失敗に終わります。

考えてもみてください。

 

既に、この手を打つしかないこと自体が、その営業組織や営業マンは、毎年8月に目標を落とす≒夏休みの宿題をぎりぎりにやる短距離走の傾向が強い、ことが推測されるからです。

ゆえに、営業組織であれば経営陣が、営業マンであれば管理職が、現場の動きを把握し、細かくマネジメントして初めて、8月~9月の2ヶ月間でトータルの帳尻を合わすことができるようになるのです。

もし、この2つのいずれでもなく、8月の数字を8月だけでムリヤリ上げようとすると、結局は、将来の売上を刈り取っているにすぎず、場合によっては、しつこく連絡をしたり、自社の都合を押し付けることになるので、売上が上がらないどころか、相手の心証だけを損ねてしまうかもしれません。

 

このように、営業で起こっている問題をすべて営業現場だけで解決しようとすると、問題の種類によっては、却って、別の問題が生じかねないのです。

その見極めや対処の糸口、あるいは解決への時間軸…この辺りの見識こそが、経営陣の腕の見せ所といえるのではないでしょうか?

最後になりますが、地域によっては、気温が37度以上の猛暑です。くれぐれも、体調にはお気遣いくださいますよう…。

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