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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第249話『中小企業のWeb営業について』

 コラム

「辻先生、営業システムの導入って、どう思われますが?」

「当社のような業種に、Web営業はどうでしょうか?」

昨今、facebookやインスタグラムはもとより、無料でお試しできるSFA、CRM、MAなどが幾つも市場に出てきた結果、全員営業の導入時や検討時に、上記のような相談がよく出てきます。

つい先日も、弊社は今年から○○の営業システムを導入しようと考えていますが、全員営業と連携は可能でしょうか?、というご相談を受けしました。

結論から言うと、「全員営業とWeb営業は、問題なく連携できます。それどころか、真剣に取り組めば、想定以上の相乗効果が得られます」

(注:本日は、こういった営業システムや、営業支援ツール類や手法の全般を
Web営業と総称して、話を進めます)

 

ただし、Web営業を導入さえすれば、それだけで売上利益につながるかというと、それほど甘くはありません。

なぜなら、現時点でWeb営業に類する商品サービスの本質は、営業戦略の特定範囲の部分強化および支援ツールの位置づけだからです。

また、導入した企業でも、経営者が思うような成果を出しているのは、まだまだ少数です。

その証拠に、以前やっていたが、もう止めてしまった。導入した手前、仕方なく使っているが、少しの効率化と引き換えに、別の雑務が増えたという現場の本音を聞く場合があります。

しかし、市場環境の変化により、好むと好まざるとに関係なく、Web営業
の重要度は今後さらにアップし、中小企業はおろか、自営業でさえ取り組まざるをえないものになっていくでしょう。

これは、売る側ではなく、買う側に立てば、一目瞭然です。

 

もし、あなたが20代~40代前半で、家か車を購入しようとする際、いきなりその会社に問合せをして、営業マンを訪問させますか?

必ず、その前に、WEBで検索して、会社そのものや、サービス・評判などを
確認してから、検討条件をクリアした先にだけ問合せするはずです。

これは、BtoBであろうが、BtoCであろうが変わらない原則ですし、今後、
更に加速化される現象です。

 

つまり、現段階では、会社や業種によっては、Web営業をする必然性や重要性はまだ低かったとしても、それは、あくまで既存客との関係性においてであり、新規客を増やしたければ、Web営業が一定レベル以下の会社は、いずれ市場の変化に取り残される可能性が高まるということです。

ただ、悩ましいのは、Web営業に取り組みたいと考えた時に次から次に新しいサービスが出てくることです。

様々なツールやシステムに興味を持つのは素晴らしいことですが、全部試してみようとすれば、全部が中途半端になってしまいかねません。

しかし、現状~5年先を見据えれば、会社を強くするための施策として、正しい方向性であることは間違いありません。

 

現状、最も基本となるのは、やはりホームページ(BtoCなら、facebookもあり)です。まずは、ここが一定レベル以上の水準にないと、他に手をつけても徒労に終わりかねません。

「隗より始めよ」という言葉があるように、このあたりから再点検してみることです。

そして、自社なりに良し悪しを判断できる目を養った後は、いつまでも外部に丸投げするのでなく、ホームページ更新くらいは自社で出来るようにしていくことがWeb営業を強化する上で、「すべらない戦略」と言えるのです。

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