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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

今週の全員営業(R)のポイント 第3話.内勤社員が営業の手伝いを嫌う理由?!

 コラム

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130325社員が営業配属を嫌う理由

前回、「営業マンって誰のこと?!」で、全社員が営業マインドを持つことが
重要ということをお伝えいたしましたが、これに絡み非常に重要なことがあります。

それが、心理面の抵抗を超えて、営業部門以外の現場の人間に営業マンの意識で
動いてもらうための3つのポイントです。今日は、そのうちの一つをお話します。

現実問題として、営業配属以外のほぼ全ての社員が営業の仕事は嫌で、できるなら
やりたくない!と思っています。

営業の仕事をやったことがない人でも、営業の場面を見たり、実生活で営業を
されたことがない人はいません。

例えば、家電量販店や洋服ブティックに入ると、「何かお探しですか?」と店員が
声をかけてきますし、大学の同級生から久しぶりに連絡があって会ってみたら
保険のセールスだったり、普段見ていなくてもNH○の受信料をちゃんと払えと
戸別訪問し続けている営業マンさえいたりします。

そういった場面で、お客様から無視されたり、横柄な態度をとられる営業マンの姿を、
見ているため、自分が営業マンになったときに、そういう目にあうんだ!という認識
があります。

そのため、営業という仕事から遠い部署であればあるほど、できれば営業の仕事は
やりたくないという度合いが強いのです。

さらに、ある程度の勤続年数を経た社員であれば、いままでの知識と経験があり、
慣れている仕事ではなく、今までやったことがない営業をいきなりやるということは、
自信がなく不安だし、必ず失敗もするだろうから怖いということもあります。

一方、中小企業の経営者は、営業たたき上げの人が大半で、そういった考えは
ありません。営業を日々することが、息を吸ったり吐いたりするくらい自然

だからです。

また、「営業とは、現場で見たり聴いたり、頭を打ったりしながら覚えるものだ」
(自分もそうしてきた)とさえ考えています。

そのため、営業の仕事を、まったく違う職務の人間に分担しようとするときに、
なぜ、そうしないといけないかの理由の説明はおろか、たいして準備や訓練を
しないままで現場に出す
ことさえあります。

それでは、あまりに出たとこ勝負ですし、経営者の目が届かないところでは
やろうとしません。そのため、経営者が思っているような成果が出ないのです。

だからといって、マナー教育や営業研修などを実施しろということではありません。
それ以前に考えるべき、3つのポイントのうちの1つが、本日のテーマに書かれて
あることです。

すべての社員が、持ち場において、会社全体の営業リソースとして活躍してもらうには、
営業をする過程で起こる理不尽なことや自尊心を傷つけられることに対して
会社がどれくらい準備と対応を整えておくか
ということが重要だということです。

そして、それを言い出すことができ、決定することができるのは、中小企業では
経営者しかいない
のです。


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