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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

今週の全員営業(R)のポイント 第8話: 会社が儲かるチームワークの本質!

 コラム

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130508チームワークの本質
営業と一口にいっても、私の分類では、営業戦略から
現場に落とし込む際の区分けが、少なくとも16種類
(あくまで現時点での体系化)に分かれます。

コンサルティングの際には、16種類それぞれに営業上
のコツがあり、そのコツ&会社固有の+αを実施すると
業績向上の速さと上がり具合が変わってきます。

本日は、そういった営業戦略をいかすための前段階で必要と
なってくる会社組織の本質についてお話したいと思います。

どの会社でも、必ず、チームワークは大事と考えている
ことでしょう。

では、『チームワークとは何か?』というと、なかなか
明瞭な答えは返ってこないものです。

ここでは、チームワークを、そのまま字の如く、個人では
なく、集団で実施する仕事と置き換えます。

チームワークでする仕事でも、単純作業の場合は、人が
増えれば足し算で成果が増えていきます。「宛名書き」が
良い例です。それは、誰がやっても同じ内容で同じ成果に
なるからです。

しかし、複雑系の仕事では、人が増えたからといって
人数に比例して成果が増えるとは限りません。

例えば、「前期部門の業績振返りと来期の営業計画の立案」
ではどうでしょう?。人が増えたことによって、かえって
能率と精度が下がる場合すらありえます。

実は、こういったチームワークの落とし穴は、大企業よりも
中小企業が気をつけないといけないこと
だと考えています。

1,000人の大企業であれば、極端にいえば、1人の仕事の成果は、
会社全体では、ほとんど影響はありません。
(その1人がトップかそれに近い立場なら別ですが・・・)

一方で、社員20人の会社の営業部ではどうでしょう。
ある1人の仕事の適性が低かったり、成果が予想以下なら、
その営業部全体あるいは、会社全体の事業計画の達成にすら
影響がでてきます。

会社の規模が小さくなるほど、一人一人の力量の会社全体
への影響度は当然ながら増してきます。

大きな会社や大人数の部署であっても、チームワークが
重要なのは言うまでもありませんが、小さな会社や少人数の
部署であれば、チームワークの捉え方自体が組織の生命線に
なってくるのです。

中小企業の場合は、みんなで協力して数字を達成するなどと
いった甘い考えではなく
、1人1人が自律した個であり、
その個性を活かしながら、全員が数字を達成する意識と、
その力を備えた集団を目指さなければならないのです。

ただし、大企業のように余裕をもって育成訓練はできません。
当然、各人の力量や違いにも大きなバラツキが出てきます。

そのため、中小企業では業績目標を達成するにしても、
その内容に個人のバラツキが出やすくなります。それを考慮して、
各人の能力特性や成長度合いを目利きしながら、時には束ね、
時には組合せていくのは経営者の仕事です。

営業戦略上、それを現場で行うのがチームワークであり、
それを会社全体で行うのがマネジメントであると考えています。
そして、中小企業がチームワークを実施する上で基本となる
考え方が、本日のテーマに記した内容となるのです。


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