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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

今週の全員営業Rのポイント! 第19話:そして時代は移る!

 コラム

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130730そして時代は移る
2013年8月1日おかげ様で、創業10周年を迎えます。
独立当初は、はるか遠くに思えたこの日が来たのも
様々な方のご支援・ご助力があってのおかげです。

心から感謝を申し上げるとともに、創業10周年にちなんだ
お話をさせていただきます。

最近、経営会議や営業現場で、よく耳にすることとして
『今までの営業のやり方が通用しなくなってきた』があります。

さらに一段掘り下げると出てくるのが
『お客様先(※取引する相手)は昔と変わってないのに・・・』
という言葉です。

ちなみに、これこそが曲者です!

言葉の説明より、例えばなしをつかった方がわかりやすいので、
そうさせていただくと、今、大多数の人が生活にとりいれている
もので、10年前(2003)にはなかったものは何があるでしょうか?

答えは、『スマートフォン』や『SNS』です。

もう10年(1993)さかのぼるとどうでしょう?
ここまでくると『パソコン』そのものとなります。

爆発的に広がりだしたのは、Windows95以降なので、この頃は
まだマニアや大企業の特定部門で使用されていた程度でした。

ITがわかりやすいので例にしましたが、これだけとっても、
10年毎に社会の大きな変化や新たな販売ルートの出現が見てとれます。

そのことで、CDをお店に買いにいくことがなくなったどころか、
文房具や、時には、食料品すら家に届けてもらうようになってきました。

つまり、10年という月日を経ると、お客様の属性は
同じであっても、生活様式の変化や技術革新の進歩などにより、
意思決定そのものが変わってしまう
ということです。

仮に、お客様の中心となるのが、大卒サラリーマン男性25才であったと
しましょう、外見だけでいえば、せいぜい身長や着る服がどうなったか
だけしかわかりません。

しかし、脳ミソの中に入っている情報とその動きは、決して見えませんが、
まったく違うものになってしまっています。ボーナスの使い道が、旅行や
マイカーより、まずは貯金というのは最たる例です。

経営者は、自分にとっての便利さや、好き嫌いを乗り越えて、このことを
理解し、時には試しに使ったりしながら、対応していく必要があります。

そうしないとお客様の感覚と更にずれていってしまいます。

かといって、このことは、マイナス面ばかりではありません!。

大きな変化があるからこそ、従来の業界内の序列すらもガラリと
変えられる可能性があるわけです。

何しろ、この点においては、現状において成功体験を持ち、
市場を制覇しているようなナンバー1企業であればあるほど、
対応が遅れがちになるものだからです・・・。


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