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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント! 第26話:できる営業とダメな営業の「はやさ!」

 コラム

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130924できる営業とダメな営業(動きと諦め)
仕事ができる営業とダメな営業の間には、組織であれ
個人であれ、いくつか共通の要素があります。本日は、
そのうちの一つをお話します。

日本の企業の約7割は3月決算なので、この9月末が
中間決算です。会社によっては、TVドラマ「半沢直樹」
のように、あと1週間で数字をなんとしても上げないと
いけない絶対絶命の状態かもしれません。

このような時、できる営業とダメな営業の違いが如実に現れます。

できる営業は、仕事の中には重要なものと、さほど重要では
ないがやらざるを得ない物があることを理解しています。

前者は、お客様への対応や経営者からの指示などです。
要は仕事の出発点であり、給料の源泉であり、数字や評価に
直結する内容です。

後者は、社内の決まりごとや、直接ではないが関係者への
伝達事項などです。例えば、メールや、事務処理や、社内への
提出物などです。

できる営業は、後者には余計な考えをはさまず、サッサと
動いて必要最小限で片付けようとします。

そして、前者の営業数字に直結する仕事に、計画的かつ可能な
限り時間をかけて行います。

そのため、できる営業であれば、4~9月の中間決算期で、
割り当てられた数字は、今更あわてなくてもいいように動き
9月前半には、ほぼ固まっているものです。

ビジネスの例え話で、よくウサギとカメの昔話が出てきますが、
できる営業は、7分~8分までは素早く動き、残りは状況を
みながらも、決して歩みは止めず、流す走りで最後まで駆ける
ウサギのような動きをとります。

そうなると、常に気持ちと動きにも余裕があり、お客様や
経営者からの急な頼みごとにも、スグ動いて対応できます。
頼みごとに対して、即座に動くため、「あの人は仕事が速い」
という評判となり、一層仕事が舞い込むという好循環を作ります。

一方で、ダメな営業の場合は、数字があがらない時に、上司に
相談や新たな動きをとるでもなく、悩むという傾向があります。

3人寄れば文殊の知恵といいますが、営業の場合は、できない人が
何人寄ろうがたいしたアイデアは浮ばないのが現実です。

悩んだところで状況は変わらないので、9月の残り1ヶ月だと
通常のやり方では、挽回不可能な目標数字が残っていたりします。

そうなった時でも、まだ最後の手段として、叱られるのを覚悟で、
上司に助けをお願いすれば1~2回は支援してもらえたり、妙案が
見つかるかもしれないのに、『諦める』という方向に意識が向かいます。

ゴールもウサギも遥か彼方にいって見えなくなってしまっているし、
どうしようかと悩んでいるうちに、足を引っ込めて殻に閉じこもる
カメになってしまうのです。

もちろん、できる営業でも、予想外のことが発生し、見込んでいた
数字が崩れる時はあります。しかし、そんな時でも、あと1週間
あるからと、最後まで諦めず、自分なりにやり切る動きをします。

なぜなら、来期以降も営業は続くからです。仮にその期はダメでも、
最後まで動くことで、来期スタート時から数字があがるきっかけ
ができるかもしれない事を理解しているからです。

できる営業の辞書にはなく、ダメな営業の辞書には必ず乗っている
ものがあるとすれば、その筆頭は『諦める』という言葉なのです。


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