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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント! 第29話:どこまでが営業なのか?

 コラム

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131015どこまでが営業なのか

営業の仕事で、一番達成感を感じるのは、お客様が
自社の商品・サービスを購入してくれた時でしょう。

私自身を振り返っても、初受注や、月末最終日の午後9時に
最後の契約を決めて月次目標を達成した事などは、月日が
たっても思い出せるものです。

また、営業が強い会社であればあるほど、数値目標を
達成した営業マンを賞賛したり、表彰しています。

それはそれで素晴らしいことです。1つ1つの契約書の
数字が積み重なって、何億~何十億という大きな年商に
なっているのですから…

しかし、あまりに受注時のインパクトが強いためか、
多くの会社で、営業マンはおろか、場合によっては
経営者でさえも、営業の仕事は、契約書にハンコを
押してもらうことという認識の場合があります。

 

ほんの数年前に手痛い想いをしたリーマンショックを、
経営者や営業マンは忘れているかのような印象を持つ時が
コンサルティング現場では散見されます。

当時を思い起こせば、いくつかの入金モレや、最終的に
未集金となった取引もあったのではないでしょうか?。

もちろん、すべての業種がそうであるとは言い切れません。
飲食業や小売店などの現金商売であれば、話は違います。
しかし、訪問営業のスタイルで、年商10億円規模の会社
であれば、思い当たることがいくつかあることでしょう。

あまりに当り前すぎて見過ごされがちですが、受注売上
が計上されても、実際にお金の入金がなければ、会社の
資金繰りに影響が出てきます。

それを避けるためにも、会社経営において営業の仕事とは
1個の取引単位でいえば、契約書をもらえば終わりではなく、
お金をきちんと頂くところ迄が責任範囲になるのです。

経営者や社員の何割かは、社員の給料は経営者が払って
いるという感覚をお持ちの方もいることでしょう。

しかし、お金の流れそのものに立ち返り、給料の源泉を
たどれば、お客様が支払う商品・サービスの対価へ
と行きつきます。

仮に、会社によっては、入金確認や債権回収は別部門の
仕事であるとしても、営業マンが、営業の仕事を最後まで
完遂させる意識を持つことは、仕事にとどまらず、自身の
給料はおろか生活そのものにもつながっていることなのです。

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