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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント! 第35話 『営業マンが売上1億UPとクビになる差』

 コラム

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131210営業マンが売上1億UPとクビになる差

プロ野球が楽天優勝で幕を閉じ、来年の契約更改や
移籍話がニュースの時期になっています。

彼らの職業は、プロのスポーツ選手ですが、各人が
特殊な技能を持っていることを除けば、その仕事の
本質は、営業マンとさほど違いはありません。

なぜなら、彼らと契約を結んでいる球団からすると、
作業として やってもらっていることは、確かに、
ボールを投げたり 、それをバットで打ってもらうことです。

ですが、求めている仕事としては、有名選手や人気者
になることで、観客を増やしたり、スポンサー企業の
告知を強化したり、球団のグッズなどを販売支援して
もらうことだからです。

 

極論でいえば、本人たちは一生懸命野球をやることだけ
に集中して、それをやってさえいれば、球団からすれば、
上記のような目的が達成できるような仕組みになって
いると言い換えることができます。

それゆえ、いくら実力があっても一般受けしなかったり、
品行が悪いと、年俸があがりづらくなります。それは
作業の実態は職人的であっても、仕事の本質としては
営業マン的である
からです。

 

プロ野球の球団を例にしてお話をしますと、各チームごとに
所属人数の上限がルールでほぼ決められています。

そのため、ドラフト(新卒採用)で新しい人が入ると、
その人数分は、見えないところで契約解除(リストラ)されて
いるのが現実です。ドラフトされた数だけ、リストラされるため
厳しいですが、ある意味、公正ではあります。

では、どういう人がリストラされて、どういう人が実力と
人気を兼ね備えて、億単位のプレイヤーになるかというと、
次のようになります。

打者(バッター)でいえば、打率が。。。
3割以上なら、1軍主力で、将来必ず1億円プレイヤー。
2割5分なら、1軍だけど代打要員で、いっても数千万円。
2割以下なら、2~3年のうちに間違いなくリストラ。

1億円プライヤーとリストラとの違いは、打者でいえば、
要するに、10回に1回多く打てるかどうかだけなのです。

 

営業も同じことがいえます。10回プレゼンして、すべて
契約するのは競合相手がある以上、難しいのが現実です。

そして、万人から賞賛されるほど想像豊かな提案や、
誰をも動かすような交渉力など、普通の営業マンは
身につけられませんし、そんなことは要求されません。

営業マンに会社から要求すべきことは、まず打席に立つ!、
バットを振り続ける!。そして、今まで10回見込客に
プレゼンしたら、2割しか契約していないのであれば、
それを3割にするための練習や工夫をしてもらうことです。

3回プレゼンしたら1回契約に結びつくようになれば、あとは
行動量をさらに増やし、継続し続けていれば、BtoBの取引
であれば、1軍主力の選手のように、その営業マンの売上は
今より1億円は上がっていることでしょう。

 

もし、プロ野球選手と営業マンの違いがあるとすれば、
彼らは毎日打席に立てるわけでは有りません。なにより、
監督が許可しないと打席には立てません。

しかし、営業マンは、自分の決断と覚悟さえあれば、
今から毎日でも打席に立ち続けることができます。

そして、打席に立っている(お客先で提案)時は、
野球でいえば、打者(営業マン)に、スポットライトが
あたり、試合(商談)の主役の状態であるといえるのです。

さて、あなたは経営者として、会社の営業マンたちには、
何割バッターを目指して欲しいですか?。
そのために、どんな道具と仕組みを与えますか?━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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