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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント! 第37話 『紹介営業が100%の会社の未来』

 コラム

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131225紹介営業が100%の会社の未来営業が強い会社と弱い会社の違いは、営業現場で
目に見えることだけでなく、営業のとらえ方も
あるというのが持論です。

とらえ方の中でも特に違いがでるのが・・・

『営業についての意識の細かさ』です。

営業が弱い会社は、数字をあげる営業という
「ひとくくり」で考ます。

一方、営業が強い会社は、営業の特性によって、
何種類かに分かれることを理解しています。

 

B to Bでは、創業30年以上の会社や、大企業との
太い取引をもっている会社では、営業数字の大半を
紹介やリピートが占める会社が多くなってきます。

なかには、それだけで営業数字が100%達成できる
企業も存在します。それは、それで素晴らしいことです。
経営者もその状態が、これから何十年という長期間
続くのであれば安心です。

しかし、それはとらえ方を変えれば、営業活動が
すべて受け身となっている状態です。

 

市場は常に動いています。その変化は、数年単位で
みれば、確実に大きくかつ速くなっています。

そのため、担当者は同じでも、来年も取引が継続する
とは限らなくなったり、継続はしても先方の方針で
必ず相見積もりをとられるように変化したりします。

また、B to Cでは、B to Bほど取引一件当りの変化は
少ないですが、それでも転勤や引越や進学などによる
お客様の都合で、毎年のように入れ替わります。

つまり、売上や利益があがっているからOKだと、
営業をひとくくりで考えていると、営業数字の構造に
よっては、ある日突然数字が落ちかねないという訳です。

なにより、リピートや紹介に慣れてしまうと、会社全体
の営業力は、それ以上伸びなくなります。

そうなると、営業マンは実績と経験年数を重ねていても
お客様をゼロから獲得することは未体験の素人なので、
いざという時に新規営業をやらせると、相当ベテランでも
経営者がガクゼンとするほと戦力にならなくなります。

一方で、それなりに成功体験やプライドはあるため、
経営者が危機感を感じて、新規営業を根本から強化
しようとしても、会社の指示に従うことが難しくなったり
時には現場から抵抗がおこることすらありえます。

以上のことを踏まえれば、例え形になるまでは小さな
数字であっても、新規にお客様を増やすノウハウを
会社に創ろうとすることは、攻めだけでなく、守りにも
強い会社になる上で不可欠という事が言えます。

そして、長儲けできる会社になるには、しっかりとした
お客様作りの仕組みがあることが、特に重要になって
くるのです。
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