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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第39話 『 人手不足には2種類ある 』

 コラム

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140115人手不足には2種類ある

儲かっている会社と、儲かっていない会社では、営業現場から
出てくる話題はおろか、使っている言葉からして違うものです。
しかし、数は少ないながらも、共通するものがあります。

それが…

本日のテーマの“人手不足”という言葉です。
しかし、これには2種類あります。

極論でいえば、儲かっている会社は永遠に人手不足です。

かつて、私が所属していた毎年30%以上売上が伸びていた
ような会社は、私が入社時から退職時まで、ずっと人手不足でした。

しかし、これは営業サイドからの視点です。

40代以上の経営者であれば、JR分割前は国鉄という
一つの会社であったのをご存知かと思います。人の質・量
とも、日本で間違いなくトップクラスの会社でした。

入社も難しく、親が一番息子を入社させたい会社のアンケート
では常にトップ3に入っているような会社でした。仕事が
そこそこ楽で、待遇と安定性が抜群だったからです。

そして、国鉄には、人手不足というのはありませんでした。
なぜなら、原則、1年間の仕事のピーク時にあわせて人員を
確保していたからです。

鉄道は、社会インフラとしての意味があり、当時は、半官半民
なので仕方ないかもしれませんが、業績はガタガタでした。

そんな昔の話をされてもと言われるかもしれませんが、、
業績があがっていない会社が、営業現場の言うがままに
人手不足を解消しようとするのは、昔の国鉄がとっていた
施策と根っこは同じです。

確かに、売上だけをみれば、人手を増やせば上がる場合は
あるでしょう。そして、サービスや顧客満足が上がることは、
ほぼ間違いないでしょう。

しかし、会社を営業サイドでなく、経営サイドから視ると、
売上だけでなく、投資と利益のバランスを考慮する必要
が出てきます。

詳細の計算は省きますが、営業利益10%の会社が、正社員を
一人増やし、かつ前年利益を確保するためには、新たな売上を
3~4千万円は増やす必要が出てきます。

儲かっている会社は、その売上を確保できるので、人手不足への
増員をしながら、増収増益が見込めます。
しかし、儲かっていない会社や、利益率が落ちてきている会社
だとすれば、いかがでしょうか?

少しくらい売上が上がり、一見すると営業現場は活性化した
ところで、その人件費がかえって足かせとなり、会社業績は
増収減益となり、財務上は前年未満となる事さえあるのです。

会社が儲かっていない営業現場から、人手不足だから業績が
あがらないという声が出たときは、経営者は何かがおかしい
と考えて、まずは違う手から考えていく必要があります。

そして、その違う手の先にあるのは、どうすれば業績が上がるか
という戦略や仕組みにこそあります。

単に「人手不足」といっても、儲かっている会社と儲かっていない
会社とでは、その後の対策が変わってくるものなのです。

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