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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第40話 『 営業組織を変える要諦 』

 コラム

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140121営業組織を変える要諦

中小オーナー企業で、売上(利益)を上げていくには、
営業組織が変化する必要があります。

ここでいう変化は、人そのものが変わる訳ではありません。

変わるのは…

 

営業のやり方であり、それを実行する人の意識や行動です。

大手企業のように、人事異動で組織を変えるという手法が
とれない中小企業では、人員構成はそのままで営業力を
強化しないといけない場合がほとんどだからです。

経営者が、「今後こう変える!」と一つに絞れるくらい
状況と展望が明確であるなら、とるべき手段や方策について
営業マンに説明し、理解を得ることも容易でしょう。

しかし、2~3つの方向性まで絞りきれても、どれか1つ
に決めるには、いずれを選んでも一長一短ということの方が、
実際には多いものです。

そのような時、周囲の理解を得ることは、もちろん重要です。
なぜなら、社長一人で突っ走っても、組織がついてこなければ、
営業現場は変わらないからです。

しかし、一方で、周囲の理解に重きを置きすぎると、
経営者が、本来とるべき最良の案を見誤る可能性があります。

 

そのような中で、中小オーナー企業の経営者は、日々、選択を迫られています。

『左に行くべきか、右にいくべきか、別の道を探すべきなのか?
あるいは、同じところに居続けるのか?』

特に、会社や営業組織など全体に影響を及ぼす内容については、
経営幹部が、話し合いを重ねても結論が出ないことがあります。

3ヶ月たっても、半年たっても同じような内容が会議で議論
されている場合は、どこかの段階で、経営者が熟慮に熟慮を
重ねた上で、経営者の責任で決断することが必要になってきます。

経営者が意思決定業であるといわれる所以です。

 

ただ一つ言えることは、営業組織が大きく変わるときは、
必ず反発や疑問の声がでます。なぜなら、リスクが大きく、
変化すること自体がイヤな人には影響が大きいからです。

一方、現場に波風が立つため、それをうまくとらえることが
できれば、空気のうねりを生み、営業組織はおろか、会社全体
すら一新できる風を起こすことになります。

 

逆に、営業組織が小さく変わるときは、周囲の理解も得やすく
現場や仕組みもスムーズに対応でき、一歩づつですが着実に
行動は変わっていく確率が高まります。

しかし、変化が小さいと効果が出るのに時間がかかりますし、
以前とさほど変わりばえしない事にもなりかねません。

 

営業組織を変える際、その変える方向性が正しいかどうかは、
もちろん一番重要なのですが、組織をその方向性にどのように
向かわせるかという視点もまた、経営者の意思決定において
一つの要因となりうる場合があるのです

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