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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第41話!『 業績とリスクのバランス 』

 コラム

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140128業績とリスクのバランス

社歴30年以上の中小企業では、様々な変遷をたどり
ながら、会社の利益が最大になるよう最適かつ最小の
人数で営業現場を回す体制になっていることでしょう。

営業力からも、利益性からも正しい選択です。

しかし・・・

 

今いる社員がすべて、来年も同じように会社にいてくれる
という確証は、あるようで、実はどこにもありません。

日常業務の中で、この季節特有のカゼにかかるなど、
突発的に休暇をとることは、誰しもそれとなく推測できます。

しかし、オーナー経営者は、自らに定年という概念がなく
会社の中でトップという立場だけに、すべての社員がいつ
辞めると言い出すかわからないという、当り前すぎるほど
当り前のことを考えたことすらないという方もいらっしゃいます。

もちろん、あくまで仮定の話です。常日頃から、万全な対応を
とる必要などありません。

しかし、業務の一部を特定の人に任せきりにしている時、
その人が、病気や怪我やあるいは介護などで、長期間の
離脱や退職があった時に、業務そのものが止まったとすると
…特に営業活動がストップしたならば…いかがでしょうか?

その間に、競合会社が、そのすきまに入り込んできたり、
お客様との取引そのものがなくなるリスクさえあるのです。

例えば、主要なお客様の担当者や決裁者との面識は営業マン
にしかなかったり、契約書に書かれている以外で特段の融通
や注意点などがあるのに誰も把握していないとすれば…

会社や営業組織であっても…、実質は、個人商店に特定の
業務を100%委託しているようなものです。

そして、実際のところ、営業がそこそこ上手くいっていて、
社歴も長く、営業マンの平均年齢がそれなりの会社ほど、
そういった傾向を多分に持っているものです。

かといって、余裕を持った人数で営業を考えていきましょうなど
バカなことを言うつもりは毛頭ありません。

営業と利益の関係上、最適かつ最小の人数を目指すことは、
経営者として正しい選択なのです。

 

私が提言したいのは、せめて、経営者だけは、会社に
イザということが起こっても、お客様と良好な営業取引を
継続するため、業績数字だけでなく、リスクとのバランスも
考えておく必要があるのではないだろうか?、ということです。

そして、そのようなイザという場に直面した時、全員営業の
仕組みにより、

・日々の営業業務の一部を本人以外も理解して支援している
・お客様の状況や担当者を、社内の複数の人間が把握している
・会社全体に営業マインドが浸透している。。。

といいう状況を普段から整えておくことは、オーナー企業の
経営者にとって、想像以上に大きな助けになるものなのです。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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