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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第42話!『 2月末の営業数字の成否 』

 コラム

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140204 2月末の営業数字

営業という仕事の特徴として、月末に必ず数字の
締めがあります。

そして、2月末になると決まって出てくるのが…

『今月は、営業日数が少なかったので、
 目標数字が達成できませんでした・・・』

という言い訳です。私のコンサル経験では、特に、
店舗で営業している会社に、この言い訳が出やすい
傾向があるのを実感しています。

 

曜日の並びにもよりますが、まともに営業日にかぶると
3日違ってきます。ぼぉ~と何も考えずに数字を追い
かける営業だと、結果として売上5%前後の影響が出ます。

一番最初にこのフレーズを聞いたのは、私が20代の
HIS時代、中途入社してきた新人が、2月の営業会議
で数字を締めて、目標を達成できなかった時でした。

また、10年以上前になりますが、とあるチェーン展開して
いた業種では、目標数字を達成していない店長の半分から、
この言い訳が出てきたこともありました。

結局のところ、管理職であっても、営業マンであっても、
意識していない人は、2月は28日しかないことを、
月末近くまで、すっかり忘れて営業しているものなのです。

 

そして、その双方で、私が相手に伝えた言葉が、
『2月が28日なのは、100年以上前から小学生でも、
 知っている。…そんなのは、言い訳にはならん!』でした。

ちなみに、「次からはきちんとします」と十中八九、返答が
戻ってきますが当てになりません。本人が、1年に1回だけ
意識するかしないかといった事を任せていては何ら改善しません。

そのため、経営者が率先して、管理職と営業マンに意識させる
よう持っていくか、会社全体を仕組みで意識させるしかないと
自信をもって言いきれます。

 

本年4月の消費税3%UPに向け特別の対策を練るよりも、
1日1日の営業の積み重ねや、当り前すぎるくらい当たり前の
ことを改めて意識させていくことが、実際の売上UPには重要で
あり、かつ確実に成果も出てきます。

今回のテーマは代表的なものの一つですが、私が診たところ、
ほぼ全ての業種や企業で、売上10%くらいは、経営者が意識
しない間に、ムダにたれ流しされているものです。

幸いな2月は始まったばかりです。本コラムとメルマガを購読
されている経営者の皆様だけは、くれぐれも、月末の会議で
部下からこの言い訳を聞かないことを、心より願っております。

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