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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第45話『 競合との関わり方 』

 コラム

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140225競合との関わり方

コンサルティングを行っていると、競合が明確な営業組織と、
そうでない営業組織に分かれます。

いずれを選ぶかで、営業どころか、経営そのものが違ってきます。

なぜなら・・・

戦略とは、軍事用語であり、言葉をそのまま表面的に解釈すれば、
『(敵と)戦って勝つための知恵』だからです。

もちろん、競合(敵)を明確にしなくても業績があがることはあります。

しかし、競合をまったく考慮しない営業組織は、永遠に
お客様の気持ちがわからない状態で営業を行うことになります。

 

大抵のお客様は、商品・サービスを購入する際、1社ではなく、
複数の会社を比較検討して、取引相手を決定しています。

仮に、競合を無視して戦略を考えるとすれば、次のような営業や
経営に陥る懸念がでてきます。

・市場から見て最適かつ受注しやすいお客様を選ぶことや、
相見積もりでも勝てる価格設定を考えることなく、あくまで
自社の都合で取引したいお客様に、話したい情報だけを伝える・・・

・戦略面だけでなく、営業現場においても、競合より
優れているパンフレットや、競合よりお客様に伝わる
セールストークを使えているかなども把握できない・・・

・お客様に『どこか他の会社も検討されていますか?』との
質問をすることすら思い浮かばないので、いつになっても
競合の情報は入ってこないまま経営を行い続けることになる・・・

 

いままで世の中に類似のものがなかった発明的な商品・サービス
でない限り、経営者や営業マンが意識するしないに関わらず、
どこかに必ず競合は存在しているものなのです。

ブルーオーシャン戦略というのもありますが、その場合でさえ
ビジネスの前段階の思いつきレベルはともかく、実際に戦略
を練る際には、関連する既存市場との比較があってこそ
独占市場(≒ブルーオーシャン)を明確にすることができるのです。

本日お話していることは、あくまで経営と営業の成功確率を
高めるものであって、絶対的な成功要因ではありません。
そのため、いずれの営業組織を採択するかは経営者が自由に
決めれば良いことです。

しかし、昔の人は、こうも言い残しています。

 

『 敵を知り、己を知れば、百戦危うからず。
  敵を知らずして、己を知れば、一勝一負す。
  敵を知らず、己を知らざれば、戦うたびに必ず危うし。』

実際に3つの文を並べて見ると、改めて本意が理解できて
違ったモノの見え方がしてくるのではないでしょうか?。

この言葉は『孫子』という書の謀攻編に載っています。

原典の全容にあたらず、一部分だけ利用しようとするのは、
まさしく自社の中にある情報のみで戦略を練ったり、営業する
のと同じです。

もう一段掘り下げて考えれば、当時、春秋時代は百国以上、
戦国時代は七国が、外交も駆使しながら約500年に渡って
争い続けました。敵国だけでなく、お互いの同盟国や、世紀を
またがっての関係性をも考慮して戦略を練る必要がありました。

直接の敵として戦う同業種以外に、異業種の参入や吸収合併が
多い業界などは、よく似ている状態です。

そこまでいかない場合でも、少なくとも営業で直接競合と
なるであろう相手の情報や、自社との優劣くらいは把握して、
戦略を考えた方が成功確率が高くなるというのは、
古今東西変わらない原理原則の一つといえるのです。
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