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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第46話『忙しすぎる営業組織への処方箋 』

 コラム

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140303いそがしすぎる営業組織への処方箋

どの会社でも、社長が同席していると話に出ないが、
営業組織のキーマンと個別で話をすると出てくる
本音があります。

その本音のトップ5のうち・・・

何らかの配慮をしないと、私のコンサルティング体験上、
どんな良案でも営業組織が変わっていかないサインとも
いうべきものが、本日の内容です。

現場からは、こんなフレーズで出てきます。
『いまでも、いそがしくて通常業務で手一杯です』
『新しいことをする時間なんて、どこにもないです』
『お客様の依頼ごとをこなすのさえ手が足りない位です』

念のため、繰り返すと社長が同席している場合は、
余程じゃないと出てきません(笑)

それだけに、会議や打合せで社長が同席していながら、
現場のキーマンからこのフレーズが出てきた時は、
それが正論か言い訳かではなく、なんらかの配慮を
しないと、指示や施策が現場で動かない懸念があります。

重要なのは、それが正しいかどうかではない点です。

また、誤解してほしくないのは、現場からの声を
軽く扱うということでもないということです。

現場から多少の反対があろうが、経営者が熟慮した結果、
会社の将来や業績向上のために、推進すべきと考えた事は
覚悟を持って手をつける必要があるが・・・

『 物は言いようで角が立つ 』ので、経営者と社員が
一丸となるため、やり方を考えましょうというだけのことです。

このことは、長年、会社の舵取りをされてきた経営者なら
ご自身の体験とともに、理解いただけることだと確信しています。

 

今回の場合でいえば、経営者がとるべき対応は、
「現場が本当にそんなに忙しいのかを調査する」でもなく、
「社長の立場を使って説き伏せてムリヤリ声を押さえる」でもなく、

現場がそんな状況だからこそ、
「いまの状態のままなら、しんどい状況が今後も続くが
その方がいいのか?」ということや、

そんな忙しい状態だからこそ、
『余計に新しいことをする必要がある』との会社の考えを
理解してもらうことです。

現場が忙しすぎて新しいことをする余裕がないという
理由は、経営者から言えば、それがそのまま現状を
変化させないといけない理由に変わることを、です…

そこには、議論はありません。説得もありません・・・

良いかどうかでもなく、できるかできないでもなく・・・

会社の明るい未来のため、社員の安定した生活のために、
『何としてもやっていかないといけないこと』だと、
社長が心底考えていることを理解してもらうことです。

そのような場合、全員営業の重要な5つのノウハウの
うち『視点を変える』というアプローチが効果的かつ
必要になってきます。

 

『視点を変える』方法はいくつもありますが、本日の
コラムでは“現場が忙しい”という事案を使って
そのエッセンスの一つを紹介しました。

説明が長くなるのと、その会社に何が効果的かは、
私でも現場を見ないと判断がつかないので、その他の
たくさんの方法は、本日のコラムでは割愛します。

『視点を変える』ことができれば、自分たちの会社の
潜在力は、まだまだこんなものじゃないとことが、
経営幹部含め、すべての社員へ伝わり始めます。

15年以上のコンサルティングを体系化した結果、
ある条件を備えている会社であれば、1年で年商の
2~5割程度、中期的には年商の2倍は、アップする
余地があるというのが私の実感値です。

しかも、その埋もれている年商の掘り起こしは、
特別なことや、スゴイことをすることではありません。

現場を変えるために、まず最初にすべきことは…

いまいる社員・いまある商品のままでも
“視点を変える”ことで展望が開けるのだというのを、
すべての社員が理解することからなのです。

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