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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第47話『営業のゴールデンタイム』

 コラム

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140311できる営業だけが長いもの(すごす時間編)

売上の上がる営業組織や営業マンには、固有の特徴が
あるものです。しかし、業種や世代を超えた共通点も
確かに存在します。

それが・・・

 

お客様と商談する回数や時間です。

私が、営業マンとして駆け出しの頃の銀行員時代の話です。
営業担当者が2万人以上いる中で、東の○○・西の○○と
並び称されたトップ営業マンと一緒に働いたことがあります。

その人から言われて、25年たった今でも覚えていること
があります。

朝9時になっても外出準備にとまどっていると、
次のように怒鳴られました。

『 朝から何をぐずぐずしてる。さっさと外に行け。
支店の中にいても数字は1円も上がらんぞ! 』

口調や助言の仕方はともかく、いま振り返っても、
言っていることは正論です!。

お客様と商談する回数や時間が多い営業マンは、
当初は拙くとも、工夫しながら行動を増やし続ければ、
いずれ量が質に転換する日がやってくるものです。

また、売上が上がりづらい時があっても、過去に
数多く見込み先を当たっているので、次なる手が
打ちやすくなります。

 

一方、腰が重い営業の場合は、仮にwebから業界知識や
雑談する情報を豊富に得ても、お客様との接点が少ない
ため、どんな話がお客様の興味を惹くか判らないため、
現場で効果的に営業することができません。

また、ただでさえ接点のある先が少ないにも関わらず、
売上が上がらない時には、新たな見込客を探すよりも、
現時点で話が進んでいる案件に固執し、受注の是非を
度外視して、当たり続ける傾向がでる場合があります。

かといって、闇雲に外に出ろ!とだけ連呼する指導を
すると、朝早く外に出るようにはなっても、会社から
喫茶店に直行(笑)ともなりかねず、注意が必要です。

 

その他にも幾つか注意点はありますが、一定の経験年数
と基本知識を持つ営業マンが揃っている会社ならば、
組織的に商談時間を増やすのが、売上アップへの上策
であることは間違いありません。

なぜなら、お客様と面談している時間だけが、売上に
つながる唯一のゴールデンタイムだからです!━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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