
全員営業のポイント 第48話『できる営業組織が気にすること』
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経営者には「想い」があり、営業組織には「目標」があります。
そのため、常日頃は、それぞれの「想いや目標」を意識し、
それを実現させる方法論やノウハウに目が向きがちです。
しかし、極論すれば、方法論やノウハウは、登山する時に
どのルートから登るかや、身につける装備のようなものです。
効果の度合いや成功確率を高める役には立ちますが、
最後の段階で、何を基準に意思決定し、どれを選択するかは、
経営者の価値観や営業組織の判断がすべてを決定します。
役員会議やコンサル現場において、会社全体に関わる
新しいことを実施する時に、意思決定に大きな影響力が
あり、実行するかどうかをすら左右しかねないものが
幾つかあります。
その中で、施策の効果の是非に関係がない場合すらある
にも関わらず、大きな影響を与えるものがあります。
それは、ほとんどの場合、最終段階までは検討議題として
の考慮にすら上がりません。気にする度合いも出てきた当初は、
ノドに魚の小骨がひっかかった程度であることが多いものです。
些細でありながらも、新しい施策を実施するかどうかの
最終段階で決定的な影響力を持ち、あるいは会社の方向性
すら左右しかねないやっかいなもの・・・
それが、『評判を気にする』という
誰もが社会に属する上で生じてくる感情です。
すべての営業組織が、『誰の、どんな評判』を気にするか
によって、日々の行動面で、直接的・間接的に、大きく
影響を受けます。
しかしながら、その源泉は、経営者が『誰の、どんな評判』
を気にするかによってほぼ決まります。
そして、会社が新しい施策を実行するかどうかの最終段階
では、大きな変化であればあるほど、表に出てきます。
時には決定的な影響を及ぼし、99%実施が決まっていた
ものを白紙に戻す場合すらありえます。
社内に人材が豊富か、商品・サービスが優れているか、
精緻な経営計画や他社にない差別化ができるか等より・・・
経営者が、『会社の、ひいては自分自身の評判』の
何を意識し、どう応じるかが、会社を変える新しい施策
を実施するかどうかの瀬戸際では、成否を左右する
ことがあるものなのです。
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