全員営業のポイント第５３話『営業の壁』

2014年4月22日コラム

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営業で新しい施策を行おうとすると、社外は
もちろん社内においても壁にぶち当たります。

そして、大概の営業組織では、管理職や現場
のリーダーほど、その壁を越えることに強く
反応する傾向があります。

それは至極、当然のことです。

表向きは、今までの営業のやり方では上手く
いかない箇所に取組むため、新たなやり方を
考えたり、覚える必要がでてくるからです。
要は、仕事の負担が増えるのが明白なのです。

しかし、その裏側では、新しいやり方で状況
が好転したら、過去の働きや自分の能力を、
経営者や周囲が否定するかもしれないことを
本能的に察知し、不安が生まれることなども
含まれてきます。

同じ会社や業界で、１５年～２０年と営業を
やってきて、数字上の実績もあげてきた人は、
必ずプライドを持っています。

中小企業の実際の営業現場は、多分に人間的で
泥臭いものです。

新たな壁が出てきた時に、その壁が発生した
原因や対処法だけを議論しても、営業現場が
変わらないのは、そのためです。

原因や対処方法がわかったところで、壁が無く
なる訳でもなく、人が動く訳でもないのです。

そして、壁の叩き方や叩く場所とは、何も情報
やノウハウだけとは限らないものなのです。

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