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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第62話『 新しい施策が変えるもの 』

 コラム

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140625新しい施策が変えるもの

「新しいことを取り入れても営業現場
 が今までと変わり映えしない・・・」

経営者からよく出てくる悩みの一つです。

特に、数年で急成長した会社や創業者
に比べ社員との関係性が薄い後継者の
場合、その傾向が強くなります。

そうなると経営者は、朝礼や営業会議
で叱咤激励する機会が増えてきます。

叱咤激励により動きが変わる事もあり
ますが、一時的な変化のみで終わる
ことの方が多いものです。

なぜなら、叱咤激励や精神論だけで
変化がおき、それが継続するのは、
原則、過去の延長線上であることが
重要になってくるからです。

 

また、お客様や時代の変化に対応し、
新たな営業の施策にとりくむ場合は、
どんなにベテランでも、対象となる
変化への経験値は初心者と同じです。

あるいは、ベテランであるがゆえに、
過去の経験や業界慣習にとらわれる
こともあり、新しい施策を導入する
障壁となることすらありえます。

そのため、経営者は施策を導入する
際、成果につながるかだけでなく、
どうすれば営業組織の動きが変わる
かまで考える必要があるのです。

 

『新しい施策により、新たに現場で
 習慣付けられるもの』

それこそ正に、”成果”と”継続
つながる重要な要因であり、
経営者の目のつけ所ともいえるのです。

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