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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第65話『 会社がお客様に放つ矢 』

 コラム

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140715お客様に放つ矢

うちの営業は、真面目だが数字への
意識や動きが、どうも物足りない・・・

業績が厳しい会社はもちろんのこと、
順調に推移している経営者であっても
抱えがちな課題です。

営業組織をつぶさに観察すれば、
「真面目な営業」と「数字の上がる
営業」との間に、行動面での違いが
ほとんどない場合があります。

サービスが競争力の源泉ではない
会社が、従業員教育をしても売上に
つながらないのは、そのためです。

では、商品か?、それとも技術か?。
いずれも、短期間で簡単にはあがりません。

 

では、営業力そのものか?

それを問うなら、会社の考える営業力
とは何ですか?。定義すら曖昧なもの
を対象に施策を練っても、経営者は
向上したかどうかの判断がつきません。

 

究極の所、私が考える「真面目な営業」
と『数字の上がる営業』の最大の違いは…

 

それは、選択肢(別の言葉だと、対応力)です。

 

「真面目な営業」とは、極端にいえば、
姿勢や態度が、最大のアピール力です。
これは、意識すれば誰もが身につける
ことができます。

しかし、「真面目な営業」だけを意識
している営業組織が抱える問題は、
それが通用しない相手に対して、
他に戦える選択肢が存在しないことです。

そのため、断られても断られても愚直
に訪問し、もう一度検討してください、
という営業を繰り返すことになります。

それは、決定権がすべてお客様側に
ある“一か八かの矢”でしかないのです。

とはいえ、『できる営業組織≒数字の
上がる営業』だって、もちろん真面目な
営業は行っています。

だが、そちらは同じ矢でも、一か八か
ではありません。それどころか・・・

 

あくまで“一の矢”でしかなく、その矢
を外せば、続けて“二の矢三の矢”を
放ち、お客様の意思決定の勘所に
的中するまで様々な動きを続けます。

 

経営者の周囲には、100~200人に
一人くらいは、この連続の矢を考える
ことのできる人材がいるものです。

経営者がとるべき方策としては、
その二の矢三の矢を作れる人材
を社内で発掘し、引き上げるか?

そんな悠長なことは言えない状況なら
社外の力を一時期借りてでも考え出す
ことこそが、営業組織の閉塞感を打破
するためには必要なことなのです。
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