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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第72話『 新規営業の2大関門 』

 コラム

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140902新規営業の2大関門

業績が順調な会社でも、毎年継続して
新規先を獲得しているとは限りません。

それほど、法人の新規先を獲得すると
いうのは簡単ではないとも言えます。

新規営業で数字を上げるには、行動量を
増やすことは、絶対的に重要な要素です。

ただし、闇雲に行動量を増やしても
既存先のリピートや紹介案件ばかりを
やってきた営業組織では、「労多く
して、実り少なし」になりかねません。

営業とは個別案件でみれば、勝敗が
はっきりする勝負ごとといえます。

そして勝負ごとには、キモとなる相手
と勝負所があります。

新規営業で、重要かつ特に難易度が
高いポイントは、前半は受付の突破、
後半は決裁者の突破です。

 

若手の営業担当者でも、バンバン新規
を上げる会社では、原則、この2つの
相手と場面における定石が整っています。

※その整い方は、明文化されているか
口伝・実地の伝承かはわかれます。

この定石を生み出すには、どこかの
段階で会社が、社内で検討・検証を
繰返して内容を整えた上で、それを
訓練し身につける仕組み(業務の流れ)
が必要となります。

なぜなら、どんなに営業の得意な人でも
長年ほっておくと自分の型で営業する様
になるので、その型に合わない営業先は、
全て競合にとられることが続いてしまう
可能性がでてくるからです。

また、仮に20代で上手くいく型があ
っても、それが40代になっても通用
するとは限りません。更にその逆も
あり、40代だからこそ使える型も
出てきたりします。

 

新規営業で数字をあげ続ける会社になる
には、業界内競争力と自社の営業マン
の特性を考慮した上で、2大関門を
突破する、現場で使える複数の方策
を持つことが重要なポイントといえます。

一つ具体例をあげれば、事前のアポや
丁寧なマナーなんか気にせず、相手の
現場につかつかと入っていって大きな
声で「こんにちは、いつもお世話様
です。課長いますか?」というのが
一番の受付突破になる事さえあります。

さて、あなたの会社では、新規営業の
戦略において、単に今年の営業数字が
あがればいいという動きでしょうか?。
あるいは、来年も新規数字が継続して
上がる体制を模索しているでしょうか?

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