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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第78話『 部下が育つ営業組織とは 』

 コラム

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141014部下が育つ営業組織

どんな中小企業の経営者も、部下が
育つ会社や営業組織にしたいと考え
ています。

しかし、社員の成長は、売上や利益
ほど明確に目に見えるものではない
ため、気にはかけていても、売上数字
ほど真剣に取組む中小企業の経営者は
ごく僅かです。

その証拠に、入社採用のプロセスは
明確でも、入社後に一人前に育つまで
の取組みが具体的にある会社は、ほと
んどありません。

仮にあったとしても、現場の管理職は
自分の仕事として、営業数字をあげる
ほどには関わらないため、誤解を恐れ
ず言えば片手間にしかやれていません。

その様子は、まるで入社後に地図すら
ない未開の営業ジャングルに放り出し
ておいて、自給自足させるどころか、
キチンと年貢まで納めさせようとする
ようなものです。

 

そのため、往々にして中小企業の中途
営業職は、一人前になる前に、風土病
(営業不振)にかかったり、逃散(退職)
したりしてしまいます。

(※生き残れたらターザンやランボー
なので、優秀な一匹狼になりますが…)

一方で、数は少ないながらも未経験の
素人を一定の確率で戦力へと育て
上げる会社があるのも事実です。

その最大のヒントは、すでに貴方が
過去に体験している中にあります。

※成人のほぼ誰もが後天的に身に
つけられる能力でありながら、対象者
の点で最大公約数であり、習得可能
な難易度でいえば一般的な到達点
ともいうべきことが両立されている
という非常に興味深いものです。

それは、自動車の運転免許です。

能力開発において、これほど大多数
かつ長期間かつ同条件で多くの人が
社会実験しているものは、他には
ありません。

個人的に、この運転免許の取得には、
とてつもない能力開発のノウハウが
含まれていると考えています。

 

対象者の性別・年齢・教育水準・運動
能力・反射神経・視力聴力握力など…
考えつく範疇のすべての差に対応して
育成できる仕組みは、脅威的です!

その結果、偏差値30のヤンキーも
東大生も、運動嫌いの主婦も、
定年退職したお年寄りも同じように
免許が取れて、道路を走れています。

一般の会社では、運転免許ほど精緻
な仕組みは必要ありません。入社試験
があり、能力と適性をある程度は把握
かつ選別できるからです。

しかし、その仕組みの考え方と基本と
なる軸は、中小企業が営業職を育成
する際、参考にしない手はありません。

 

中小企業には、MBAや英語教育など
愚の骨頂です。真に営業職の能力を
開発する真髄は、運転免許の仕組み
にこそあります。

一人採用するに当たり、100万円単
位の採用費をかけ、数百万円単位の
人件費を支給しながら、思うように力
を発揮しない状態は、会社も、本人も
もったいない限りです。

もし現在、営業職が入社後に育つ道筋
があいまいな会社であるとすれば、
釣った魚に餌をやらない状況から脱却
し、釣った魚が育つどころか、次世代
へも繁殖していくように進化していか
れる会社になることを願っています。
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