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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第80話『 営業組織を変える両刀 』

 コラム

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141028営業現場を変える両刀

会社経営の大きな潮流は、行き過ぎる
と何らかの反動があるものです。

ここ数年は、法令順守や成果主義が
注目され続けているため、おそらく
今後はビジョンや社員そのものへの
注視が増すであろうと推測しています。

ただし、報道やニュースは、注目に
されることや珍しいものが尊ばれるの
で、情報収集や思考を、そればかりに
頼ると、足元が危うくなる場合があり
ます。

かといって、会社や組織を動かす要諦
を、経営学や同業種の会社ばかり参考
にしても、せいぜい過去100年ほど
の蓄積しかありません。

一方で、商売だと、最古なら800年、
近世でも300年ほどの歴史があり、
軍隊や村落共同体を例にとれば、
記録が残るだけでも、3000年の
歴史があります。

組織を変革し、それを発展・維持する
要諦を歴史に寄れば、私が見るところ
究極は2つです。

本日は、その中でも特に誤解されがち
なものに絞ってお話したいと思います。

その究極の要諦の一つとは『欲得』です。

言葉の印象は、圧倒的にマイナスです
が、古来、食いっぱぐれしない場所に
こそ人手と人材が集まったものです。

ただし、食っていけることや業界水準
並みの待遇だけで、あなたの営業組織
を変化させるのは不可能です。

現在の日本は、そういう生存レベルは
越えた社会となっているからです。
しかし、いま日本の中小企業で、最も
求められているものも、この欲得に
関連するものです。

では、出世やボーナスのことばかり
気にして仕事する社員がいいのか?、
というと、それは見る所が違います。

私がいう欲得とは、『今と同じ仕事の
密度で、もっと数字が伸びる仕事の
やり方を知りたい』という欲得です。

いつの世も、大半の人は、短期的には
欲得で動きます。

そして、欲得は、金銭ばかりとは限ら
ないのです。

 

経営者は、組織や社員を変化させる際、
どうしても賃金や待遇に目を向けがち
ですが、視点を変えれば、今より状況
が改善されることや、仕事がやり易く
なるのも立派な欲得です。

しかも、給与や待遇をあげる間接的な
動機付けよりも、売上に寄与する度合
いでいえば、直接的かつ建設的な施策
といえます。

片や、納得して動かすというのは、
欲得よりも素晴らしい効果を発揮しま
すが、より高次元であるため、実行の
難易度は格段に高くなります。

もちろん最終的に、長儲け(R)に至るに
は、納得して働いてもらうことが必要
ですが、現実的な打つ手の一歩目は、
欲得から入るのが即効性が高いのです。

それにご安心ください。仮に欲得による
営業組織の変化も、それが2度・3度と
続けば、やがて納得に近い意識へと変化
していくことがあります。

そう、わが社の考え方や社長の決断は、
的確である、という納得となって・・・

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