すべての社員を営業戦力化する仕組みづくり全員営業コンサルティング^®

大学の成績は、１００点満点で８０点
が優ですが、営業成績で達成率が
８割では、仮に前年より改善しても
話にすらなりません。

しかし、全ての営業部門や担当者が
達成率１００％超になるのは、対前年
伸び率が２０％以上の会社でもかなり
難しいものです。

実際に、ある会社であった話です。

その会社は、コンサルティングに入り
売上が２年連続で１０％連続して下が
っていたのを、１年目で、まずは２０％
伸ばしました。

しかし、すべての営業所が売上目標を
達成したわけではありません。

７割の営業所が目標を大幅に達成し、
２割がなんとか目標前後、しかし、
１割は不振が継続という結果でした。

地域による競合会社との力の差はあるに
せよ、９割の営業所は目標を大幅に達成
しそうな勢いだったにも関わらず、うち
２割が途中で失速していきました。

詳細は省きますが、他社からのリサーチ
が激しい業界ではないため、競合が対策
を練ったことにより、失速したのでは
ありません。

では、最大の原因は何だったか？

その２割の営業所を担当している所長と
更にその上の地域責任者が、２～３ヶ月
連続して売上が下げ止まり、回復基調
になったところで、ふっと気を緩めた事
で、実施中の施策の徹底がとぎれた
期間があったのが最大の原因でした。

 

会社の業績が、一過性でなく、ある期間
継続して下がるのは、“かぜ”に似ています。

ウィルスによる影響だけでなく、免疫力その
ものが落ちることにより現象が発生しているのです。

売上が２～３ヶ月回復した程度は、
過去何年か積み重なってきた症状が
薬により一時的に抑えられた段階です。

まだ、どちらに転ぶか、はっきりしません。

栄養をつけ、体調を整え、一気に全快へ
もっていくには、そこから更に、営業の
施策と現場を、押し進めるのが肝要
なのです。

順調に、目標を大幅達成した営業所と
途中で失速した営業所の違いは、売上
が回復基調に入った直後の１～２ヶ月
を、どう捉え、どんな意識で、どのように
マネジメントしたかが決定的でした。

 

ある陸上の名選手がインタビューで、
こんな話を残しています。

「８５ｍ当たりで隣をチラッと見ると
誰もいないので、勝った！と思った。
すると不思議とスピードが落ちた。
結局、抜かれて２位になった･･･」

「それ以後は、ゴールした後の目標
も設定し、最後の最後まで意識を
とぎれさせないようにしている」

営業も同じです。１年間の経営目標を
達成するには、経営者は、目標に手が
届きそうになった時こそ、安心するの
でなく、勝負の分かれ目がやって来た
という考え方が必要となるのです。

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