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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第85話『 営業テクニックだけの危うさ 』

 コラム

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141202営業テクニックだけの危うさ
先日、ある経営者と話をしていた時の
ことです。

『自分たちが社会人になりたての頃に
あったものが、今はなくなっている』
という話題になりました。

例えば、
ダイヤル式の固定電話
10円玉の公衆電話
ポケットベル
ワープロ・・・

一方で、会社も、営業カバンの中も
当時は影も形もなかったもの達で
あふれています。例えば、・・・

例えば、
携帯電話・スマホ
パソコン・プロジェクター
TV会議やクラウドサービス・・・

「俺たちの頃の営業は、お客様から
予定変更の連絡があると、会社から
ポケベル鳴らしてだな~」、と若手の
営業マンに言っても、ポケベルを見た
こともないので意味すら通じません。

若手に個別に会うと、社長や部長の話は
今と状況が違いすぎて参考にならないと
いう声をもらす人も、たまにいます。
さびしい話ですが、それが現実です。

特に、ここ10年・20年の科学技術
の発達により、お客様への連絡手段や
情報の提供は、格段に容易かつ労力も
金銭面の負担も減りました。

それに伴い、営業の負担も減るはず
・・・でした。

にも関わらず、営業そのものの負担度
や難易度は、どうでしょうか?

営業ツールが格段に進歩し、便利に
なったにも関わらず、あい変わらず
新規のアポ取りや、取引先の獲得に
悩んでいませんでしょうか?

また、あまり変わらない売上数字なの
に、仕事のやる事や時間はかえって
増えているとかありませんか・・・

営業の方法論や技術だけを、単に
取り込むだけでは、営業組織も現場
も負担が増える一方です。

営業ツールやテクニックは、使うこと
ではなく、使い方こそが重要なのです。

長年、会社を続けてこられているの
には必ず理由があります。

それを基本に、時代も技術も変わった
ならば、会社や営業の考え方仕組み
の中から、残すものと変化させるもの
に分けて、対応させていくだけです。

そうでない会社の営業は、時間の経過
とともに、やることばかりが増えます。

そうこうするうちに、深堀りすれば
隣の市場にお客様がいるのに
みすみす見逃したり、直接上司に
相談すれば5分ですむ内容を、
メールの作成に1時間かけること
になるかもしれないのです。
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