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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第87話『 プロ営業とアマチュア営業の違い~その2 』

 コラム

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141216プロ営業とアマチュア営業の違い②
オーナー経営者は、仕事への要求は
もちろん、たいてい口調も厳しい
ものです。

一方、数多くの苦難を乗り越えてき
ているため、社員が一生懸命がん
ばる態度には共感を覚えるものです。

そして、決して声に出しませんが、
内心では、こんな風に思うことが
あります。

『売上は厳しいが、うちの営業は、
真面目に朝早くから夜遅くまで
がんばっている。いつか売上も
ついてくるだろう…』

確かに地道な泥臭い営業は大切です。

しかし、この場合の“いつか売上も
ついてくる”というのは、あくまで
希望でしかなく、根拠がありません。

 

こと営業の場合、いくらがんばろうが
営業の能力や工夫が低いと、そもそも
売上につながらない行動を一生懸命
やっている場合があります。

本日のテーマがその代表的なものです。

本人に他意があるアリバイ営業の時と
純粋に能力や工夫が足りない場合では
対処法は随分違いますが、状態だけで
言えば、一部の大口顧客のリピートが
売上の大半を占める営業組織の
売上不振時に多いケースです。

 

業界そのものが拡大し、既存取引先も
成長し続けているなら、多少、本人の
能力や工夫に難があろうと、一生懸命
動いてさえいれば、それなりに売上は
ついてきます。

しかし、業界が成熟し、競合も増え、
お客様の予算も縮小傾向になると、
いくら商品の質がよく、人間関係が
とれていて、営業を一生懸命やって
も限界が出てくる場合があります。

下世話な表現でいえば、井戸の水
が枯れ始めてきたのです。では、
どうするのが自然でしょうか?

今の井戸を相当深くまで掘るか、
(下手すると一気に枯らす場合あり)
あるいは、違う場所に新たな井戸を
見つけるしかありません。

 

好むと好まないではなく、出来る
か出来ないかでもないのです。

今後も会社と社員が生き続けるに
は勇気をもって、今までやったこと
がい事でもやるしかないのです。

しかし、往々にして、新規先の獲得を
ほとんどやってこなかった会社や、
自ら主体的に獲得してこなかった会社
は、求める井戸(理想のお客様)が、
意外なほど曖昧なものです。

過去には、検討会議で「うちの商品を
買ってくれる先」などと順番が逆な話
が出てきたことさえあります。

 

ゆえに、新たな井戸を見つける時は、
営業マン個人に掘る場所を丸投げで
任せるのではなく、会社として様々な
試行錯誤と検証を行うことが大切です。

その結果、「うちの会社が、扱う商材
が、あなたの会社には必要なのです」

・・・という所まで研ぎ澄まし、論理
的に説明できてこそ、経営戦略からの
訪問先の選定と、営業戦術としての
現場の動きが合致し、全員がプロ営業
になれる土壌が整うのです。
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