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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第196話 中小企業と新しい施策の関係

 コラム

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中小企業の傾向として、業績好調が続く間は、特段新しい手を
打とうとはしません。

そのやり方は、短期的な経営としては、決して間違っていません。

それは連勝中のプロ野球チームが、出場するレギュラー選手や
投手のローテーションを崩さないのにも相通じます。

しかし、それだけでは、中長期的には、時間の経過とともに、
新しい戦術や世代交代に出遅れることで、いずれ低迷期に入る
ことになります。現在、中日や西武という球団がそれに当たります。

弊社の指導先は、創業50年~60年という会社も珍しくないので、
昭和時代から続く会社の場合、ある時期の20~30年、業績が順調
だった会社も幾つか存在しています。

 

そういう会社の場合、とにかく他社より長く働き、取引先に
顔を出してがんばっていれば、それなりになんとかなったと
いうのが、営業上では一番の要だったりします。

極端にいえば、どの時期に、どの業界に参入したかが、経営者
の能力以上に、会社の発展と業績に影響したのが、昭和末期の
バブル以前の中小企業の経営といっても過言ではないでしょう。

もちろん、常に順風満帆はありえません。5~10年単位で
見れば、ほっといても、苦労や辛苦が勝手にやってくるものです。

その苦労や辛苦は人によって、感じ方が違うため、一様に比較は
できませんが、経営の舵取りについては、圧倒的に、昭和時代の
創業者よりも、平成時代の後継者社長の方が複雑になっています。

しかし、比較にならないほど、後継者社長よりも、創業者社長
の方が勝っている点…いや、正しい表現では、そうならざるを
得なかった特性が確実に一つ存在します。

それは・・・

 

 

「やったことがない…」を理由に、新しい仕事を
簡単には断らないことです。

 

社内や現場の意見がどうこう以前に、お客様との商談で
『これって、お宅できる?』と訊かれて、「はい、お任せ下さい」
を繰り返さなければ、会社と仕事を続けることができなかった
背景があったからです。

しかし、そのような創業社長の会社でも、10年以上に渡り
右肩上がりの業績が続くと、いつの間にか、まるで大企業の様に、
「やったことがないから断れ」「それやって上手くいくのか」と
いう一言で新しい施策や挑戦を、ストップするようになっていきます。

そして、後継者社長にバトンタッチされる頃には、今まで通りの
仕事をお客様から言われる通りにやることが仕事という営業現場が
出来上がってしまうのです。

 

【お客様から言われたことをきちんとやる営業】という言葉には、
時代背景と御社が置かれている状況が抜け落ちています。

 

創業社長の頃は、それ自体が常に挑戦の連続でした。

しかし、後継者社長の時分には、定型的な作業の会社が大半です。

ゆえに、特に、昭和時代から続いている会社の後継者社長は、
「自ら意識して新しいことに挑戦し、直面する課題を解決」していか
ないと、益々、時流とお客様の動きに合わなくなってしまうのです。

さて、御社では明確な根拠ではなく、「それはやったことがない…」
を、新しい施策をやらない理由にしていませんか?

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