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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第197話 儲かる会社に変わる営業強化の錬金術

 コラム

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あなたが中小企業の社長であれば、
「会社にもう少しお金があれば、思い切った手が打てるのに…」
と考えたことが、1度や2度ではないでしょう。

しかし、「~すれば、〇〇する」という人の大半は、その意思決定の傾向から、実際に経営に余裕がでてくれば、それで安心して、新しい事はやらないものです。

但し、いくら意志力やリーダーシップのある中小企業の社長であっても、会社規模が40人~50人前後になってくると、運営上、自分の一存では、自由に会社を動かせない場合があります。

それは次のような状況や意見として表れてきます。
「新しいことを考えると、役員に、そのお金はどこから出るのかと聞かれる」
「営業のやり方を思い切って変えたいが、現場の意見では他に優先事項がある」
「きっかけ作りに研修や外部活用したいが、過去やったことないのになぜ今」…等々

 

中小企業にとって営業強化は、会社の状況や業績に関わらず、取り組む必要がある最重要事項であると頭では分かっても、大概の会社が、切羽詰まらないと、何も変わらないのは、社内の反発や異論があるか、社長自身の心の奥底に存在する幾ばくかの不安を解消できないためというのが、私の持論です。

 

では、実際に切羽詰まってから動くとどうなるでしょうか?

新しいことをやるための資金を他社(≒金融機関)から借りるところから、始めることになります。そうすると余計に、思い切った手が打てなくなります。

言葉が適切かどうかは脇に置くとして、中小企業の経営者と幹部以上が、営業強化は投資であるということを真に理解できるまでは、

「ない袖は振れない」と、「時には捨て銭も出る(≒次に活かす前提)」と
いう懸念を、2つとも払しょくする必要があると考えます。

そして、これらの払しょくは、営業強化の施策の良し悪しだけでは不可能です。

ゆえに、営業強化の上位概念である経営戦略の、更に、そのまた上位概念である『大戦略』≒『会社で新しいことをやれる状況を、どう整えるか』が重要となります。

そういった資金面や、社内の諸事情に悩まれている中小企業の経営者のために、構想から足かけ10年かかりましたが、一部上場企業と弊社が事業提携することにより、昨年、ある事業スキームを立ち上げました。

 

一言でいえば、
「中小企業が、自己資金0円で営業強化を実現できる方法」です。

47都道府県どこの会社であっても、幾つかの条件にさえ合えば、数百万円の
「営業強化と人材育成への投資資金」を獲得することが可能です。

その資金の財源は、元々、御社が毎年治めている税金・保険料等であるため、
返済も不要です。

 

実際、昨年~今年にかけて、この事業スキームを活用することで、幾つかの会社が、資金リスクなく、次のような成果を得ました。

「全員営業の導入により、増員せずに、新規取引先が対前年2倍に」
「反対した役員の合意も得られ、コンサルティングを実施。売上30%アップ」
「会社で初めて営業研修を実施し、更に手残り金で新しいホームページも完成」
「関連会社3社合同で営業強化プロジェクトを実施し、残金でCRMも導入」…

 

営業強化したいが、資金や社内事情で悩んでいる社長が、その悩みを解決するには、結局、『外部の智恵を借りる』か『他人の資金を借りる』かになります。

そして、御社が、10名前後~300名の会社で、誠実な経営をしているならば、こと営業強化においては、錬金術ともいうべき秘策が確かに存在するのです。

さて、あなたは、営業強化を自己資金で行いたいですか、あるいは、借入金で
実施しますか?。それとも、智恵を資金に変える方法を望みますか?

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