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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第205話 『社長が新たな学びを、売上につなげるコツ』

 コラム

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「この1年考えた施策をやり続けた結果、去年に、
辻先生が言われていた〇〇の重要さを実感しました」

昨年指導した社員数十名規模の社長からの言葉です。

世間には、勉強熱心な社長もたくさんいらっしゃいます。

例えば、毎週のように経営者同士の交流会に顔を出したり、
毎月のようにセミナーや講演に参加したり、あるいは
ビジネス書を1年に数十冊以上も読破される方、等々…

しかし、そういう社長のいる会社が業績好調かというと
必ずしもそうとは限りません。

では、勉強や新しい情報を得る必要は無いのかというと、
儲かっている社長の大半が、常に業界動向をチェックし、
折に触れて新しい儲けのネタを得ようとしています。

では、なぜ、こういう大きな違いが出るのか?

 

会社の知名度や経営資源や社長のカリスマ性という、
最初から固有差があるものを除けば、新たな学びを
どう活用しているかにつきます。

この典型的な例として、とある社長の話をしたいと思います。

 

先方の会社に訪問し、一通り会社の状況をお聞きし、
経営相談に移ったところで、社長宛に電話が入り中断、
社長もタバコの一服をかねて席を外しました。

秘書的な立場の方と、私だけが社長室に残り、
「御社の社長は、学習熱心ですね。社長室の本棚は
ビジネス書で一杯だし、講演セミナーにも毎月の
ように出かけているようですし…」と話したところ…

『そうなんです。勉強熱心なのは確かにいいんですけど、
ただ勉強しすぎで、朝礼のたびに言うことが毎週のよう
に変わるときがあるんですよ(笑)』

秘書の方は、社長への親しみもあり、この話をされた
のかもしれませんが、会社の営業現場と売上数字が
変わらない大きな理由がこの話には含まれていました。

 

そもそも社長は、会社全体に関わっているため、
マルチタスク(≒複数同時進行)に慣れています。

しかし、現場の社員は、仮にベテランであっても、
職務が定まっているため、シングルタスク(≒特定業務)
で、一つのことを実践するのに慣れる傾向があります。

ただでさえ、現場に近い程、新しいことの理解や、
実践~定着が難しいのに、更に、又聞きや一読程度の
情報を整理していない状態で伝えようとする訳ですから、
唐突感だけが伝わる場合さえあります。

半期ごと・毎月のように、新しい目標や施策を立てても、
結局、どれも思うほど成果に至らないのは、そのためです。

一つの目標や施策が形になり、成果につながるには、
専任者でもいない限り、半年~1年程度はかかるものです。

 

とはいえ、売上・業績をアップしたい時に、会社全体で
一つのことだけに集中していても、丁半博打と同じです。

ゆえに、業績好調で儲かっている社長も、これという
見込が立つものが見つかるまでは、あれこれ実施します。

では、なぜ結果に違いがでるか?

現場に丸投げで任せるか、それとも、しっかりとした
役割分担があるかが最大の要因です。

 

私が提唱する全員営業は、現有戦力をすべて営業戦力化
しますが、全員が同じことをする訳ではありません。

部門や個人単位で、しっかりと役割分担して、最初から
『継続』できる体制と仕組みを整えて、現有戦力のままで、
多方面作戦をするのが、その神髄の一つです。

あれこれと手を出しているようで、個々を見れば、
シングルタスクの集まりなので、確実に現場が変わり、
新しい施策も『継続』することが可能になるのです。

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