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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 95話『 売上を好転させる根底 』

 コラム

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150217売上を好転させる根底

昔、ある経営者が、こんなことを言いました。
「いまの為替が続くと、がんばってもしんどい」

また、ある経営者は、こんなことを言いました。
「最近、競合が増えたおかげで商売が厳しい」

確かに、どの業種であっても、一昔前に比べると、
環境変化のサイクルは短く、激しくなっています。

しかし、一方で、インターネットや流通の発達に
より、地方にいながらにして、また会社規模にも
関わらず、日本全国や世界を相手にすることが
可能になってきているともいえます。

コップに水が半分入っている時に、半分しかない
と考えるか、まだ半分あると考えるかによって、
その状況判断は、正反対にもなりえるのと同様に、
現状をどう認識するかによっても、会社の競争力
や、営業部門の動きは大きく変わってきます。

 

円高や円安が続くからといって、特定の会社が
それをどうにかできるものでしょうか・・・。

また、競合が増えるとしんどいからといって
新たな新規参入を禁止するのは可能でしょうか?。

実のところ、自社をとりまく状況については、
対策を練るための状況把握は必要ですが、
その発生については、どうにもできないもの
が大半です。

そして、どうにもできないことに対しては、どうに
かしたいと考えたところで、時間と労力の無駄です。
そのような事柄については、1社単位で考えれば、
粛々と対処していくしかないからです。

経営状況が厳しい会社や営業部門の傾向として、
相談や打合せの際に、そのような自社ではどうにも
ならないことが、さも大きな原因であるかのような話
の流れになることがあります。

一方、売上が順調に推移している会社の傾向は、
世間や競合の動きが話に出るにしても、話の最後は、
自分達としては、何ができるのか?、何をしていか
ないといけないのか?に集約されていきます。

そこには、根底となる発想が、他責か自責かという
大きな違いがあります。

 

他責で営業活動をすることの一番のマイナスは、
仮に業績が好転したとしても、しょせんは他人の
手柄ゆえということです。営業実績はあがっても、
本物の実力も自信も永遠に身につきません。

自責で営業活動をすると、自らの着眼・発想に
従って主体的に動いた結果を判別できるようになる
ので、時間の経過や営業実績があがるにつれて、
実力と自信が身についてきます。

ほぼ同程度の競争条件であれば、勝負の世界では、
常に自信のある方が勝つものです。

自責と他責の違いは、本物とメッキを育てるだけに
留まらず、根拠のある勝ち癖を持った営業組織へと
変わっていく出発点とさえいえるのです。
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