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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 96話『 営業組織に良くある癖 』

 コラム

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150224営業組織に良くある癖

商品力は確かにある。また、営業戦略も明確だ。
目標も設定されている。社員も真面目な人が
揃っている・・・と、会社の業績が上向くための
条件は整っているように見える。

しかし、なぜか業績は変わっていかない。

会社によっては、そういう課題に直面している
場合があります。

大概は、競合の方が経営の総合力で、まだまだ
自社以上に優位にたっているのが原因ですが、
別の観点で、もっと現場寄りでとらえて見ると
経営者が想定した様に、現場が動けていないと
いうことだって多いものです。

例えば、多いのはこんな状況です。

最初たてた戦略とやり方に基づき動いてみたが、
どうも予定通りにというか、思った様に進まない
し、お客様の反応にも違和感がある。

営業マンも、その違和感には気付いているが、
かといって、他に手立てや新たな考えがある訳
でもないので、その後も、経営者から指示がある
までは、一定期間そのまま現場は動いている・・・。
もちろん、会社や組織が指示した内容に勤勉で
あるのは、素晴らしい資質です。

しかし、こと営業の組織的な活動においては、
真面目とか、集団が決めたことに懸命にとりくむ
だけでは越えられない壁が必ず出てきます。

特に、新たな大口の売上発掘や営業ルートを開拓と
いう場合は、想定外のことや当初の目論見が外れる
ことだって起こりうるからです。
そういう時に、できる営業組織は、動きだけでなく
発想そのものを応用する癖が身についています。

そのため、仮に当初のAプランがダメだった時に、
期の途中でも、Bプランを併用して試しに動いて
みるということが可能になります。

しかし、真面目な人は多いが、応用する癖のない
営業組織は、延々と違和感があるまま、行動量だけ
がんばって増やそうとしてしまいます。

それは、一見、応用や工夫している様ですが、
営業の知的な仕事領域においては横着以外の
何者でもないのです。

さて、あなたの会社の営業組織では、何か壁に
ぶちあたった時に、がんばるだけで解決しよう
としていませんでしょうか?

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