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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 97話『 今から、V字回復する営業組織 』

 コラム

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150303V字回復する営業組織

経営には幾つかの重要な要因がありますが、
中でも営業は一番の影響力がある要因です。

ゆえに、営業数字が順調であれば、経営者の
中には、営業数字の中身について、それほど
真剣に考えない場合があります。

創業から20年以上たつ会社であれば、業種や
地域内の立場などにもよりますが、過去どこかで
5~10年以上、右肩上がりだった時期があった
ことにより、今の売上の大半が形づくられている
のではないでしょうか?。

そのような会社で時折あるのが、創業時はゼロ
から営業して、お客様を必死になって増やしたが
時流や業界の発展とともに、主要な数社が獲得
できて以降は、余計な多角化や投資さえしなければ
売上も利益もある程度は確保できて、今日に至る
というケースです。

ここで私が言いたいのは、いつの間にか自社の
努力で新規取引あるいは継続取引を増やす意識
すら忘れてしまっていませんか?、ということです。

「過去20年以上取引しているから、あの取引先
 からは、自然に見積り依頼がくるだろう」
「まぁ、とりあえず顔をだしてれば、値下げ要求
 を聞きさえすれば、次の仕事もとれるだろう」

もし、このような営業案件ばかりだと、売上は
確保できていたとしても、実質の新規営業力は、
ゼロに近いところまで陥っています。

極論ですが、典型例が大企業の100%子会社です。
普段いくら売上規模があろうとも、業績の転換期では、
親亀こけたら、全部こけたという砂上の楼閣のような
営業基盤といえます。

独立独歩のオーナー企業は、系列の企業群などない
ので、主力の取引先が幾つかあったにしても、相手も
一私企業であるということを失念すると、落とし穴に
はまる可能性があります。

 

仮に、現在の大口取引先の1社が
「来年は取引しないと言ってきたらどう でしょうか?」

通常では、ありえない話ですが、昨今の市場を
見渡して、可能性がゼロと言い切れるでしょうか?

そうはいうが、中には、ここ何年も既存で受身の営業
ばかりやっていて、純粋な新規営業はできてないので
心配だと思われる経営者も、いらっしゃるかもしれません。

大丈夫です。御社の業界と商品が、今後も世の中で
必要とされるならば、業界内で必ず業績を伸ばす会社が
今後も現れます。その会社は、これから創業する会社や
現時点で御社より規模も知名度も劣る会社かもしれません。

そのような会社に比べれば、歴史も経験もある御社が、
業績を伸ばすのは容易なのです。

ただし、いつの間にか無くしてしまっているであろう
創業時にはあった「とにかく新規を増やさないと、どう
にもならないという切迫感」は取り戻す必要があります。

 

もし、それが今後も一切ない会社になってしまうなら、
転換期や偶発的な危機が生じた際、打てる方策は、
今ある取引先に頭を下げて、「仕事を下さい」と
お願いし続けるだけになります。

そんな時に、相手から最後の最後に出てくるのは
次の言葉かもしれません。

「いくら売上に困っているからといって、それは
お宅の問題でしょう・・・」

中小企業とは、本来、大企業以上に営業が
強くないと生き残れないものなのです。

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