すべての社員を営業戦力化する仕組みづくり全員営業コンサルティング^®

昔と現在の営業で最も大きな違いの一つは、
なんといっても、「情報量と選択の多さ」です。

ニーズが明確な見込客であれば、自ら調べて
取引する企業を選ぼうとするかもしれません。

商品についても、自分の会社の商品しか手に
取ったことがない営業マンより、営業会社が
ひっきりなしに訪れるお客様の方が、表面上の
知識については、詳しいことすらあります。

それを突破するヒントの一つは、B to Bよりも、
従来から数多くの競合にさらされている個人相手
のB to C 取引にあるかもしれません。

 

先週、会社設立１０周年イベントの特別講演会
が終わり、懇親会を探していた時のことです。

人数未定につき、懇親会の店を予約しなかった
のですが、金曜日の夜だからか、１件目は満席で、
次に行こうとすると、スタッフが近くに系列店があり
電話すると言うので待つことにしました。

約１０分待った結果、近くの系列店も満席だった
のですが、そのスタッフが・・・

「お待ちいただいた上に、満席で失礼しました。
宜しければ、こちら一杯お飲みになってから
いって下さい」とスパーリングワインを一人に
一杯サービスしてくれました。

ビジネスの効率だけを考えると、一見客で、
確実に他のお店にいくのがわかっている相手に
サービスする必要はありません。

しかし、そのまま別れると、２～３日もすれば
記憶からスッカリ忘れるのが確実な店のことを、
今だに覚えているだけでなく、こうして記事に
書いたりしています。

初回コンタクトの短時間で、他とは一味違うと
いう印象を相手に与えることは、次への展開に
多大な影響を与えるので本当に重要です。

 

別の観点を言えば、法人営業の会社の場合、
営業マンが自分で見つけてきたお客様は、
それは大事にします。

一方、ふと電話で問い合わせてきたり、出会い頭
や他から回ってきたお客様は、忙しいと見過ごしたり、
やや営業の手厚さにかけるのを散見します。

状況により、与信上の課題や、冷やかしが多い点など
を考慮する必要はありますが、もし、思い当たることが
ある会社は、ひょっとすると見逃している売上が結構
隠れているかもしれません。

なにより営業が動かずとも、相手から問合せが
ある案件は、そこに至るまでの営業の経費と労力が
かかっていないので、受注できると数字の利益以上
に、経営の生産性で会社に貢献しているのです。
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