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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 116話 8月に売上が落ちない営業組織 

 コラム

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150805夏本番の営業組織116

業種・業界によっては、2・8(ニッパチ)といわれ、
売上が落ちる月のひとつが、この8月です。

しかし、会社によっては、8月に売上が同業他社に比べ
さほど落ちない会社があります。

その会社を幾つか集めて分析したところ、ある共通項が
ありました。

それは・・・

営業部門を預かる管理職が、夏休みに入る前に、夏休み
明けの予定を確認していたかどうかです。

 

えっ、それだけと思われたかもしれません。もちろん、
これだけではありませんが・・・、しかし、明らかな
共通項として挙げられるものでした。

もちろん確認した後、どう対処するかは管理職によって
多少の違いが出てきます。

しかし、8月に業績が格段に落ちる会社は、管理職
そのものからして、頭の中が、自分がとる直前に
なると夏休みモードに入っている状況を散見します。

取引先の都合を考慮すると、大半の管理職は、お盆の
真っ只中に休みをとることでしょう。そして、全員が
一度に休めない会社の場合は、おそらく3交代で
休みをとることとなります。

そうすると、組織的に考察するとどうでしょうか?

 

お盆前・・・営業部門の4分の1が夏休み
お盆・・・管理職含めて、営業部門の半数が夏休み
お盆明け・・・営業部門の残り4分の1が夏休み

自然のままに時間が過ぎると、1ヶ月のうち3週間
を通して、営業部門を預かる管理職が、まともに
部門全体で見れば、仕事の状況確認もマネージメント
もできない期間が生じることになります。

これでは、年間30%~50%業績が伸びる会社
以外は、売上が落ちるのも当然です。

もちろん、経営者および管理職が、夏休み明けの
ことを、休みをとる直前にぐだぐだ言ったところで
できることは、たかがしれてるし、嫌がられるのが
オチです。

ゆえに、8月初旬から、休みあけを意識した仕事と
夏休みのとり方を訓示・指導する必要があるのです。

さて、やるかやらないかは、御社の自由です。

しかし、さらに重要なことは、経営者ならびに管理職が、
このことに気付いていたかどうかです。

常日頃、我が社は、営業進捗がなってない、数値管理
が弱い云々は、このような細部にこそ、その本質が
垣間見えるものだからです。
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