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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 120話 儲かる会社が売るもの

 コラム

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150908儲かる会社が売るもの№120

とある近所の飲食チェーンは、10%価格を下げ
ても客足が戻るどころか、以前減り続けています。

一方、とある近所のスーパーマーケットは、野菜
ほかの価格が昨年対比で2倍以上になっていても、
毎日のようにお客様が訪れ続けています。

最近、ビジネスモデルという判ったような、使う
人によって定義が曖昧な言葉が流行ってますが、
結局のところ、商売が需要と供給のバランスで
あるのは、数千年前から一切変わっていません。

ゆえに、さすがに2倍以上に値段が上がると、
文句の一つも言いたくなりますが、サラダ料理で
キャベツの変わりにレタスを使えても、野菜炒め
ではキャベツ一択なので、買わざるを得ません。

もし、ニーズがある商品で、他に売っている会社
がなければ、営業力など関係なしに商品を売る
ことができます。

しかし、ほぼ全てといってよいほど、どの会社
にも、競合会社が存在しています。ゆえに、営業
活動においては、相対的な比較にさらされます。

ここで、2つの分かれ道があります。

 

一つは、他社に迎合して同等以下の値段で
売る営業戦略です。

これは、オセロゲームのような経営です。
ゆえに、より安い値段で売れる会社が現れると、
一気にお客様をとられ、経営が傾きかねません。
しかし、それは最大のマイナス要因ではありません。

最大のマイナス要因は、お客様から、あそこは
安いだけの会社と思われかねないことです。

その先入観ができあがってしまうと、払拭するのは
並大抵のことではありません。極論すれば、社名を
かえて出直すくらいでないと難しい場合すらあります。

 

もう一つは、他社よりもあえて高額な値段で
売る営業戦略です。

これは、囲碁のような経営です。一石ずつ陣地を
確保していき、先読みをしつつも、局面ごとに
打つ手が変化するわずらわしさがあります。

また、陣地が固まる途中では無駄な手を打つこと
もあります。しかし、無駄石だったものが、ある局面
では、ふと妙手へと変わる場合も時にはあります。

一気呵成ではなく、紆余曲折を得ることにより、
営業組織が、重要局面でしっかりと振返りを行えば、
単に価格や、面的な商品の特徴でなく、お客様
が感じる真の取引価値に気付く可能性も高まります。

 

営業とは、キャベツが要らない人や嫌いな人や、
あるいは単に安いからという理由で買う人に、
手練手管を使って売る事ではありません。

キャベツが欲しいという人を見つけて、例えば、
今朝近所でできた獲れたてですよ…といった
価値を正しく伝えていくことこそが本質なのです。

さて、あなたの会社の営業組織は、価格を売る
落とし穴にはまってませんでしょうか?
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