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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 135話 会社が変わる経営計画の使用法

 コラム

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160119HPコラム№135

※実質、本年初回につき、書初め風にしました。

1月は経営計画のセミナーが数多く開かれています。
また、年始に、今年の計画や目標を立てられた方も
多いかと存じます。

但し、プライベートの内容については、はやくも
三日坊主になっているものがあるかもしれません。

私的なものなら笑い話ですみますが、ビジネスの内容
については、そうはいきません。経営者が関わるもの
ならば、なおさらです。

法人企業でも、社員数が2~3名ならいざしらず、
10~20名を超えてくれば、なんらかの計画や
目標はあるものです。

しかし、残念ながら、私が過去18年間、数百社の
中小企業と関わってきた経験では、きちんとした計画
を立てて会社を経営されているのは少数派です。

そう言うと、「いや、我が社は、ちゃんと年間計画と、
具体的な目標を立ててやっている」との反論をうけた
こともあります。しかし、それは会社が自発的かつ
前向きに立てたものでしょうか?。

 

その実状をつぶさに確かめると、金融機関や資金繰り
とのからみで作ったことすら案外多かったのです。

同じ品物でも、認識と目的が違ってくれば、例えば、
純金の延べ棒であっても、財産と文鎮ほどの使われ方
の違いがでてきます。

そもそも、会社の経営上、絶対にやらないといけない
計画や目標ならば、回りくどい表現をされるよりも、
契約か強制と言われる方がよほどしっくりきます。

以前、ある経営が厳しい会社を指導した際は、今まで
業績目標といっていたのを廃して、『これはノルマだ!、
“給料の原資”がこれだけ必要なんだから、この売上は
死守するんだ』と社長が言い始めて、ようやく営業現場
の動きが変わりました。

人間関係に、本音と建前があるように、会社組織を動かす
にも、表通りと裏街道とがあります。一般的な士業やコン
サルタントのセミナーにでても、大概は、どこかで仕入れ
たような耳障りのいい話しかしないので、非常時や変革期
の会社で、通用しないのもある種当然のことなのです。

例えば、あなたの会社では、作った経営計画や業績目標は、
どのように使われているでしょうか?

普段、机の中にしまわれていて、役員会や営業会議
の前後に確認する程度しか活用されていないならば、
借金をして返すための銀行の証文が形を変えたもの
にすぎないかもしれません。

 

そもそも、経営者であるあなたは、その経営計画をみると、
ヤル気が出ますか、それとも重苦しい気持ちになりますか?

ちなみに、私の例で恐縮ですが、何か施策を考えたり、
移動時間など、ことあるごと頻繁に経営計画を見ています。

なぜ、そうするか?

 

社長の自分が経営計画を見ると、事業の原点に立ち返る
ことができ、計画の先にある未来に思いを馳せることで、
仕事への活力がうまれててくるからです。

仮に、完成度が高くとも、他社が立てた経営計画を単に
パクったり、各部門の幹部が作ったものを寄せ集めた
業績目標などで、元気がもらえるはずもありません。

例え、荒削りでも、その根幹は、社長が自らの考えを
自らの言葉で語ってこそ、伝わってくるものがあるのです。

そうして始めて、経営が厳しくとも、夜の海原で道を示す
北極星となり、経営が順調ならば、未来を一層照らす太陽
となるのが、真の経営計画です。

たいした考えも裏づけもなく、前年の比較で作ったものや、
会社が欲しい売上だけ示しても、記号や文字にすぎません。

さて、あなたの会社の経営計画や業績目標はいかがでしょう?

それを見ると、先ず誰よりも先に経営者のあなたが、刺激や
新たな発想を生む手助けをうけるものになっていますか?

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