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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 141話 長儲けする会社の意思決定

 コラム

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160302儲かる会社の意思決定№141

昨日、主催者のご厚意もあり、出版記念も含めた講演に
登壇しました。主催者含め、ご参加いただいた方々には
厚く御礼申し上げます。

約40名の多種な業種・規模で、経営者から営業担当者
までお越しいただいたので、その直面する課題や全員営業
に期待する内容も千差万別でした。

しかし、どの立場であれ、長儲けしようとするならば、
経営・営業で意識すると良いことがあります。

良い商品・サービスになるかどうかについては、会社が
考え出すことですが、その商品・サービスを良いと判断
するかどうかは、お客様が握っています。

いくら、自分たちが、我が社の商品・サービスは良いと
いったところで、どの会社の営業も「うちの商品は良い」、
「自信があります」と口をそろえるので、それだけでは
お客様に、聞き流されて終わりです。

まだ、形あるものであれば、デザインや第一印象で伝わる
ものもありますが、サービス業や研究開発型の事業を行って
いる会社では、弊社のコンサルティング事業のように、その
商品・サービスを購入すればどうなるかを、具体的に実績
で示すか、明確に価値を表現できないと相手に伝わりません。

 

ここで重要なポイントとなるのが、いままでの人生に
おいては、営業する立場よりも、お客様の立場だった
回数が、誰しも圧倒的に多いということです。

男性であれば、車をかうとき、『この車は、○○社の△△
よりどういいの』、『燃費は』、『乗り心地は』…

女性であれば、買い物で、『こっちのトマトとこっちの
トマトはどう違うの』、『はじめて作る料理だけど、他に
買っとくものある」、『このお肉とこっちのお肉は、値段
が随分違うけどなんで』…と普段の生活では、お客さまの
立場に立って考えていますし、行動しています。

はやり続ける会社・お店や、目標を達成し続ける
営業は、そういった質問にたいしてお客様に伝わる
態度・内容できちんと説明できています。

 

もちろん、いくらお客様の立場にたって考えたとしても、
お客様側の好き嫌いや取捨選択が出てくるので、一つの
会社が、日本中すべてをお客様にするなど、まずありえません。

しかし、少なくとも「商品はいいので、ぜひ使ってみて
ください」、「全部おいしいよ、迷わず買って」、「期末で
数字が厳しいので、なんとかお願いします」の一点張り
になることだけはなくなります。

全員営業5つのノウハウ、第1の「視点の変えろ」というのは、
単に、全員で営業がんばりましょうというような話ではありません。

ここがきちんと伝わることで、その後の営業戦略や仕組み作り、
あるいは商品開発段階、ひいては受付・電話担当者の言動など
に至るまで、強化へとつながっていく出発点なのです。

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