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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 153話 儲かる会社の営業時間感覚

 コラム

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160601儲かる会社の営業時間感覚№153

 

先日ある経営者から受けた相談です。
(許可をいただき内容を一部アレンジして掲載)

『辻先生、ここ最近、会社の業績は順調で、社員も
がんばっているのですが、何か物足りない気がして
ならないのですが…』

こんな話をしました。

「業績が順調なことで、現状維持に安住せず、
次の段階に進む必要が出てきたのを、内心
感じておられるからじゃないでしょうか?」

竹が大きくなるのに、節目があるように、
営業強化にも段階があります。

最初は、会社の業績下降や、月次では赤字が
続くなどして、その改善が目的です。

ゆえに、状況が改善し、月次で黒字が継続し、
最終決算が回復すれば、当初の目的達成となります。

しかし、そこにも一つの落とし穴があります。
それは、営業の利益性ではなく、時間性にこそあります。

 

私が見聞きしてきた中小企業の傾向として、通常の
営業現場の感覚では、月末の締めが最も重視され、
そのマネジメントのために、週単位の調整や把握が
行われています。

経営が厳しい会社が先ず目指すのは、業績を回復させること。
ゆえに、月末数字が順調な状態が続くと、結果オーライとなり、
プロセス面の改善が手付かずの落とし穴に陥りがちです。

これを防ぐには、営業分野以外のマネジメントを参考にすべきです。

 

例えば、製造業が会社の業績目標を達成したとして、
生産現場や工場は、それで満足するでしょうか?

100%の確率で、次の段階として、不良品率の削減や、
1単位当りの生産時間短縮にとりくみます。

営業活動も同様です。

結果オーライの営業を脱却した次の段階では、1時間単位
の生産性アップを図るために、人時生産性という概念
を営業活動にもとりくむべきというのが、私の見解です。

特に、時間外労働にも悩んでいる経営者にとっては、
避けて通ることのできない課題です。

それゆえ、全員営業では、単なる営業強化ではなく、
朝9時~19時までの営業力を、どう強化するかを
主軸に置いてとりくむのです。

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