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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 160話 銀行・保険業のための全員営業の活用法①【問題提起編】

 コラム

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160720銀行・保険業のための全員営業の活用法【問題提起編】№160
本来、営業部門が戦うべき相手は、会社の外に存在します。

ゆえに、通常の営業活動は、競合会社を意識すればよいのですが、
自社の他の営業マンとも戦わないともいけない会社組織になって
いる場合があります。

その代表的なものは金融業であり、保険業です。

また、営業部門と営業マンががんばったところで、見込客から
見ると、商品力そのものには一向に違いがないため、結局は
会社そのものが持つ知名度や競争力に営業成績が大きく左右
される業種があります。

その代表的なものは、銀行です。特に、地銀や信用金庫で、
その傾向が強くなります。


長年の既存顧客が多く、思い切った商品・サービスの転換が
しづらい地域密着型の金融機関や、差別化された自社商品を
開発しづらい中堅の保険会社や、10名前後までの保険代理店
こそ、全員営業で、組織としての営業競争力を高めない限り、
いずれ優良な法人顧客は離れていき、先細りになります。

なぜなら、いくらセールストークや顧客対応力を強化しようが、
優良な法人顧客が、真に求めていることは、全く違うものだからです。


業種別のポイントの最終回は、私のキャリアの出発点とも言える
金融業への感謝も込めて、特に、中小企業の経営者と関係性が深い
銀行・保険業について述べたいと思います。まずは、その前編から…

【1】第160話「銀行・保険業」のための全員営業の活用法1【問題提起編】
~社長のための全員営業 第19号(jmca経営コラム一部転載)~

『 銀行・保険業の営業には、自社商品を売るよりも大事なことがある

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