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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 161話 長儲けする会社の営業強化②

 コラム

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160802長儲けする会社の営業強化②№161

先日ある経営者からご相談を受けました。
「もっと営業マンにヤル気を出してもらうには、
どうすればいいでしょうか?」

私は答えました。
「営業強化の方策を考える段階では、営業マンの
ヤル気は関係ありません」

ご相談された経営者は不思議そうな表情でしたが、
営業マン全員に継続してヤル気を出してもらう妙案と
いうのは、言うは易く、行うとすればエベレストの
頂上に上るレベルの難易度の方策です。

そんなファンタジーを追いかけるよりも、どうすれば
現有戦力のままでお客様に最大限喜ばれ、今まで以上
に選んでもらえるようになるかを仕組み化する方が、
よほど業績につながります。

考えてもみてください。

ヤル気だけでなんとかなるなら、このままだと会社が
危ういと必死で走り回っている会社の営業は、もっと
契約をとれるはずです。

お客様が求めているのは、純粋なサービス業を除けば、
圧倒的に商品・サービスの付加価値であることを外して
考えてはいけません。

しかし、その付加価値を理解してもらうためには、
面談して、相手に話を聞いてもらう必要があり、それを
可能とする重要な要因の一つとして、熱意や態度が求め
られているのです。

ゆえに、失礼がないよう、その業界で求められる水準以上
の応対ができていさえすればいいのです。

あとは、いかに自社の商品とサービスを伝えられるかを
徹底的に考える方が、会社の業績は確実に上がります。

その順番を違えるだけでなく、仮に現場が上手く回り出し
たならば、会社によっては、最低限の商品知識や交渉力の
ない人まで、ヤル気だけ出して動き回ることになります。

会社にとって、これほど迷惑なことはありません。

将来の見込客に悪印象を与えたり、既存客との間に不要な
トラブルが増え、管理職や経営者までが、その尻拭いに
動かないといけなくなるからです。

究極のところ営業マンのヤル気は、訪問時や商談後に、、
お客様から「ありがとう」と言われる機会が増えていき、
売上目標を継続達成できていれば、ほっといても湧いて
くるのです。

会社や管理職が本来考える優先順位としては、社員に
ヤル気を出させることよりも、結果としてヤル気が
出るような会社作り、あるいはヤル気があろうが
なかろうが業績が上がる仕組み作りにこそあるのです。

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