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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 164話 長儲けする会社の工夫

 コラム

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160824長儲けする会社の工夫№164

「どうしたら売上が上がりますか?」

あまりに漠然とした質問ですが、経営者の悩みは、
この一言に集約されると考えています。

「売上よりも利益率が大事だ!」という考え方も
あります。確かに利益は重要です。

しかし、利益の源泉は売上なので、中長期では
売上が増えないと会社経営では話になりません。

ただ、単年度だけに限れば、利益改善の方が単純かつ
即効性が出やすい場合があるのも事実です。

しかし、2年目からは、その利益改善した状況が通常に
なります。ゆえに、経費削減や利益だけを目的にした
経営では、持続的に利益を上げ続ける事はできません。

一方、売上を上げるのは、そう簡単ではありません。

しかし、そんな中でも、即座に売上が上がる方法が
一つだけあります。

 

冒頭の質問があると、よくこんな答えを言います。

『値段を倍にしたら上がりますよ』

大真面目に答えると、「それが出来ると苦労しません」
とか、「それは無理です」という返事が返ってきます。

しかし、考えてもみてください。

WEBやセールススキルとか、増員や新商品などに比べて、
値段を倍にしたら、確実に売上は上がるのですよ。

唯一の前提条件さえ整えば・・・

その前提条件とは、いまいるお客様が、値段が倍になっても
自社から買い続けてくれればです。

とはいえ、値段をそのまま倍にしても、このご時世では、
そっぽを向かれるだけでしょう。

ゆえに、工夫が必要です。

倍にしようと真剣に工夫した結果、売上が1割あがるだけ
でも、随分と会社の業績は変わります。

その反対に、値段を下げるのは簡単です。

工夫も知恵も必要ありません。しかし、それで営業が楽に
なると考えていると、多少売上や案件が増えた程度では、
今の売上を維持するどころか、皮算用が外れて、赤字へと
一気に転落する危険性さえあります。

自社が業界のプライスリーダーであれば、安売りは一つの
戦略ともなりえます。しかし、大概は、そうではないからです。

ゆえに、お客様がどうやってもスグに増えそうにないならば、
どうすれば値段を上げても、今いるお客様を維持できるかと
工夫するところに、経営を骨太にする神髄が潜んでいます。

ここで重要なのが、現実ばかり見て、値段を5~10%上げ
ようとする程度では、大きな着想は得られないということです。

 

時節柄、スポーツを例にとれば、新しい協議に挑戦する際、
競技を楽しめればいいと考えるのと、オリンピックに出ようと
考えるのでは、習得も成長も段違いに差がつくのと同じです。

値段を倍にすることが、オリンピック級に難しかったとしても、
会社経営には、出場選手の定員はありません。

しかも、その成果は、売上アップだけに留まりません。なぜなら、
会社全体の経営力そのものを上げる道筋だからです。

その好影響は、まるでオリンピック選手が、メダルの表彰台には
届かずとも、出場できただけでも、勤務先と日常生活と競技場に
戻れば、お客・社員・取引先・関係者から一目おかれるようになる
のと似ているのです。

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