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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 184話 長儲け会社の施策検討 

 コラム

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170117長儲け会社の施策検討№184

2017年も本格的に始動する時期となり、顧問先に
訪問する日々を過ごしていますが、会社によって、
興味深いことに出会います。

例えば、業界・地域1位のものを持っている会社と、
営業に苦しんでいる状況が続いている会社との違いは、
新しい施策を検討する段において顕著です。

前者は、新しい施策を検討する際、よほど突拍子の
ないものでない限り、それは効果があるのかどうか?。
効果があるとすれば、どうすれば実現できるかという
流れで話し合われます。

ブレインストーミングという検討手法がありますが、
その重要なルールの一つで、出てきた意見を否定しない
というのに似ています。

もし、否定から入ると、建設的な話合いにならないどころ
か、意見すら出なくなってしまう場合があるからです。

経営や営業の施策の検討で最も重要なのは、やる価値が
あるかどうかであり、実現の難しさは、しょせん2の次です。

もし、あなたが経営者ならば、年商が3割~5割上がる
可能性ある方策があるとすれば、社内で多少の反対や反発
があっても、やってみようと考えるのではないでしょうか?

もし、その可能性が80%あるとすれば、失敗の20%
には注目せず、その80%を90%に引き上げようと
するのではないでしょうか?

 

一方、後者の営業に苦しむ状況が続く会社の傾向として、
新しい施策の話し合いをするどころか、その意見が出た瞬間に、
「それは難しい」という声が出てくる場合があります。

その多くは、「難しい」理由はきちんと説明できないのにです。
せいぜい「いまの現場では難しい」といった程度の根拠です。
かといって、その人から代案や提案が出ることは滅多にありません。

このような場合、7分は本人の問題ですが、3分は会社の問題です。

新しい施策を検討する環境作りを、今までしてこなかったか、
あるいは検討に参加するのにそぐわない人を呼んでしまって
いるのです。

そもそも、会社で新しい施策を検討する際、すぐ思いつき、
すぐ実施できて、すぐ効果がでるようなものであるならば、
『もうすでに実施されているはずです』

ゆえに、経営会議や営業会議で、業績向上のために新たに出る
意見の多くは、その実現には、いままでのやり方を変えるか、
新しいことを付け加えないといけないのも当然なのです。

この検討する前から「それは難しい」という意見が出る場合、
その発言の根底には、
「面倒なことはしたくない」
「考えるのが面倒だ」
「提案はないが自己主張はしたい」…といった感情が潜んでいます。

そして、この状況に陥っている会社は、検討や話し合いの際に、
提案しても先ず否定される事が多く、「今の(現場や動き)ままでは、
できない」ということの確認と〝現状維持”の結論に終始します。

 

業績を大きく向上したい経営者が、満足いく新しい施策の検討を
したいならば、単に経営幹部を集めるだけでなく、「どういう人を、
どういう形で集めて、どう話し合うか」といった配慮も必要です。

話し合う前段階で、その成否が決まってしまうこともあるのです。

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